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商务谈判的报价阶段及策略 一、报价 二、报价策略 三、定价与报价技巧 一、报价 1、确定开盘价，提出报价时，应该注意的问题 第一、报价要非常明确，报价时切忌含含糊糊使对方发生误解；例如“12元” 第二、报价要非常果断，毫不犹豫； 例如，不能是：“12元左右” 第三、报价时不必做过多的解释和说明。 2、先后报价的利弊 1）先报价的利弊 无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。 例，某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍到10倍。如果一套服装进价300元，标价900元。购买者一般还价在700至600元，很少有还到400至500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了事。而卖主往往在400至500元的价位上就愿意成交。所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。 2、后报价的利弊 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。 弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。 3、注意事项 关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点： （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。 （3）如果对方不是“行家”，先报价为好。 （4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。 （5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。 另外，商业性商务谈判的惯例是： （1）发起商务谈判者，先报价； （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 （三）介绍几种常见的报价技巧 1、报高价法 2、鱼饵报价法 3、中途变价法 4、挑剔还价法 5、加法、除法报价法 6、哄拾报价法 1、报高价法 （1）报高价法的好处 在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地不钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。 例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。若卖主开价300元或者买主还价50元，那卖主就获得了很大的利润空间。 （2）报高价的作用 ? 改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。 ? 报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标。 （3）报高价的弊端 ? 过高的报价，往往导致商务谈判的破裂。 ? 太高的报价会延长商务谈判时间，降低商务谈判效率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。 2、鱼饵报价法 商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。这个道理有点类似用鱼饵钓鱼，你想要钓到大鱼，就得准备“牺牲”鱼饵。 注意点：使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的。 3、中途变价法 此法顾名思义是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。（注：仅使用一次，不易多用） 4、挑剔还价法 这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找岔，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，“故意”制造出来的。 若在商务谈判中，遇到这样难缠的主儿怎么办？ （1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔。一是要有足够的耐心；二是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方会得寸进尺。 （2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。 （3）要观察对方是否真实购买。 （4）对付真心购买的挑剔者的故意挑剔，不妨来个针锋相对，即把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。 5、加法、除法报价法 （1）加法报价法 所谓加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出