商务谈判开局和报价阶段策略.pptVIP

第一个买主急于还价，与卖主没有进行感情沟通工作，加上还价技巧较差，遭到拒绝。 第二个买主之所以能以较低的价格成交，在于不急于还价，而是先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足，紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。让货主感到买主站在他的角度来思考，所还的价是对货主的关心，并以交朋友心态谈生意。 第五节 成交阶段的策略与技巧 缔约——谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。 这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。 一、善于捕捉成交信号 成交信号——是指谈判双方在洽谈过程中所表现出 来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语 言和表情等多种外在渠道表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号： 以价格为中心的谈话； 过多地提有关问题； 提出有关的要求 ； 产品价格、重量等方面仍提出一些异议； 2、从对方的表情中反映出的成交信号 当对方开始脱掉外套时； 解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌； 态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读交易说明书 ； 微笑、神态自然放松 ； 下意识地点头，面带笑容 ； 交换座位，凑近对方 ； 拍拍对方的肩膀或手臂