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策 略 销 售 培 训 培训介绍 * 培训课程 – 大客户策略销售（TST1008） 课程简介 大客户策略销售培训，主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。 在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」，指导并贯穿整个过程。他的理论基础是著名的 Strategic Selling「策略销售」，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。 策略销售是框架 分析现况与双方的 形势（SWOT） 确定自己的销售位置 （Position） 拟订相应策略 （Strategy） 制定合理的行动方案 （Plan） 确实有效的执行 （Action） Control Tracking * 培训课程 – 大客户策略销售（TST1008） 培训目标 了解大客户销售的要素及特点 长线销售过程中的铺垫工作 如何更准确的做好销售预估 分析客户的方法 如何销售 Key Influence （关键影响人） 统一销售团队整体的工作思维 「策略销售」的要点 1. 关键影响人员 2. 警示信号/杠杆作用 3. 客户「反应形态」 4.「赢」的策略 5. 销售对象的管理 6. 销售对象的剖析、筛选 关键分析要项 策略拟订 取得有利的销售位置 以提升竞争优势 授课细节