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营销工作中动机结构及其特征剖析 　　内容摘要：本研究根据中国版的《工作倾向问卷》，探讨销售从业人员工作动机结构及其特征，结果发现其工作动机结构分为内在动机和外在动机，其中内在动机包括愉悦动机和挑战动机，外在动机包括关系动机和报偿动机。销售人员工作动机整体呈中等水平，其中关系动机水平最高。该研究得到的问卷具有较好的信度和效度，同时工作动机和各因素与性别，工龄和年龄等均存在不同的主效应。 　　关键词：销售人员 工作动机 四因素 　　引言 　　企业竞争力的核心是市场生存、成长和发展能力，包括企业产出和利润增长，规模扩张、市场占有和技术革新，销售人员的高稳定性和高绩效则是企业保持持续竞争力的重要前提。目前，大量企业面临着销售人员流失的问题，对企业造成很多负面影响，包括行业内人员流动过于频繁导致组织结构不稳定、员工的组织承诺度降低、以及客户对企业的信任度降低等，最终危害到整个企业，进一步影响到行业发展。 　　目前，相关问题已经引起一定关注，完善销售人员的选拔和培养体制已是必然，尤其在我国经济社会转型、行业竞争加剧、企业生存环境越来越复杂的条件下，此问题越来越不容忽视，如何有效了解销售人员的工作动机，有效控制高流失率，稳定士气、保持高绩效是当下亟待解决的问题。有专家学者针对工作动机进行了研究，如张剑和郭德俊（2003）探讨企业员工工作动机结构，可以分为追求胜任、外在报酬、他人评价、