电话销售技巧2幻灯片课件.pptVIP

电话销售技巧 DM商情 电话前的准备 DM商情 沟通中的影响力 除了肢体语言，你还有什么感染力 带笑的声音 自信 专业 简洁 语言中的情感 语速 清晰度 语气 音调 节奏 音量 热情度 最大的挑战在于建立信任关系 客户对销售人员的信任来自于 销售人员的讲话方式, 声音表现是否专业、热情、富有感染力 销售人员的讲话内容, 是否具有相当的专业能力, 包括产品知识、行业知识及对竞争对手的深入了解 销售人员是否坦诚 客户对销售人员的信任来自于 销售人员是否可靠, 是否能履行对客户的诺言并按时执行, 声音、语气是否让人感到可靠 销售人员是否致力于长期关系的建立 电话销售的其他挑战 客户容易拒绝（客户的一次拒绝，并不代表永远拒绝） 接触时间短（电话形式沟通的时间非常有限） 缺少感性认识, 很难判断客户的想法 可信度低 解决办法 销售资料（优势介绍、价格、优惠政策、二大增值服务、成功案例、合作客户名单） 通过网站搜集客户信息 办公OA打开 客户网站打开 记事本、笔 设想客户可能提到的问题并做好准备（反对意见的处理） 我们不需要 媒体都一样 语言简洁 不断地总结电话沟通的技巧 DM商情 网站 展会 杂志 直投买家 DM 网站 展会 杂志 突破秘书/前台——如何与她们斗智斗勇 秘书/前台的“三板斧” 为什么受伤的总是你 业务员: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? 业务员: 是这样, 我是洲际直投的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? 业务员: 我们是做行业资讯的 客户: 我们暂时不需要……(挂断) 客户:王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到时候我再转告给他 业务员: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧……(挂断) 为什么受伤的总是你 为什么受伤的总是你 客户: 王总很忙, 不方便接电话 客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我让王总给你回电 客户: 我们刚做了《**杂志》 现在不需要了， 公司近期没计划 客户: 你打错了…… 失败原因分析 不够自信，有胆怯心理 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 ...... 突破秘书/前台的策略 强势的态度，把老板想象成你的朋友，合作伙伴 直接称呼老板的姓名，（外号、英文名字） 告知以前联系过/见过 告知已经约好 假扮买家 (讲英文，限大客户，外销企业) 换个时间再打 未接来电的回拨 实质沟通阶段 DM商情 网站