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营销技巧 第一章 如何营销 第二章 客户拜访实用技巧 课程目录 课程目录 第一章 如何营销 客户信息的搜集与整理 客户分析 营销流程 不同类型部门营销技巧 背景 背景 关键点1：“区域 ”：营业部实际业务覆盖范围。 关键点2： 现有客户：散客、固定客户 潜在客户 ：所有未发货潜力客户 区域营销：通过对营业部周边“区域”范围内（可以是5KM，可以是10KM……）的现有客户和潜在客户的信息收集与整理，制定并实施有针对性的营销活动过程。 背景 1.1 客户信息的搜集与整理 信息搜集 现有客户 系统 潜在客户 派单 卓讯软件 到达客户 黄页 其它 1.1 客户信息的搜集与整理 客户信息搜集 客户来源 1.1 客户信息的搜集与整理 1.1 客户信息的搜集与整理 客户信息整理 现有客户 散客 固定客户 电话营销、上门拜访、店面营销 了解客户需求，完善客户信息：主要包含行业类别、接送货地址偏好 整理部门客户档案 在部门的客户档案管理中，可用颜色分类，如散客户标绿色，固定客户标红色 1.1 客户信息的搜集与整理 客户信息整理 营销工具使用效果 派单营销 电话营销 上门拜访 店面营销 阿里营销 邮件营销 潜在客户 ★★ ★★★ ★★★★ ★★★ ★★ ★ ★ 通过派单收集客户名片 卓讯软件、到达客户通过电话营销完善客户信息 将客户信息录入部门客户档案 用黄色标注 您所在区域的客户分布是什么情况？ 您采用的有效营销手段有哪些？ 小组讨论 1.2 客户分析 客户分析：通过对区域客户整理，分析所属区域成熟度和主要客户类型，继而采用相应营销方法扩张区域市场。 发展市场 潜散客较多 重点在客户开发，使其成为固定客户，提高固定客户转化率 开发方法：派单营销、电话营销 成熟市场 固定客户较多 重点在客户维护，扩大固定客户钱包份额，降低客户流失 维护方法：店面营销、上门拜访 1.2 客户分析 固定客户 客户维护店面营销上门拜访 录入部门客户 档案 监控维护过程与效果 散客 客户开发电话营销上门拜访 录入部门客户 档案 监控开发过程与效果 潜在客户 客户开发派单营销电话营销 录入部门客户 档案 监督开发过程与效果 1.3 营销流程 潜客营销流程 定人定区 派单 携带公司简介和最新营销资料 扩大公司品牌知名度，了解区域客户需求 电话营销 制定计划、日程 推广时效、安全，挖掘客户需求点 区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制 营销方法：主要采用派单、电话营销； 资源支持：营销资料和制定计划 营销重点：派单扩大公司品牌知名度，电话营销推广时效、安全 1.3 营销流程 派单流程 派单 人员安排：派单+留守 区域划分：定人定区域 时间的确定：上午9点30到11点30，下午2点30到4点30 资料的准备：公司简介、最新营销资料 客户资料收集 资料整理 潜在客户下一步营销 定期总结派单效果 技巧点 1.3 营销流程 潜客营销流程-派单营销 A：部门员工，正在进行潜客电话营销 B：女客户，性格腼腆不擅电话沟通 如何电话营销这位客户呢？ 电话营销情景模拟 潜客营销流程-电话营销 1.3 营销流程 散客营销流程 定人定区 电话营销 制定计划、日程 对首次发货客户三次电话跟踪 上门拜访 预约时间，拜访客户 可选择性携带合同、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜 区域责任制：按区域选择散客，实现区域责任制 营销方法：主要采用电话营销、上门拜访； 资源支持：营销资料和制定计划 营销重点：电话营销重在对首次发货客户三次跟踪回访，上门拜访重在深挖客户钱包，提升固定客户转化率。 1.3 营销流程 散客营销流程-电话营销 首次发货新客户三次电话跟踪 开单第二日 货物到达后 货物签收后 询问客户是否满意以及下次合作的机会 告知客户货物已到达，让客户感知我们的贴心服务和时效 告知客户货物已发出，并正常配载 开单后 到达后 签收后 1.3 营销流程 散客营销流程-上门拜访 表明来意 挖掘需求 确定意向 跟踪回访 上门拜访 持续走货 倾听客户 达成合作 重点 自我介绍 说明来意 观察公司规模 了解仓库货量 倾听客户需求 明确客户需求 推广我司优势 争取合作意向 运单跟踪，减少拉货 定期回访，调研需求 1.3 营销流程 1.3 营销流程 固定客户营销流程 可择性携带合同、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜 定人定区 店面营销 服务标准化，出发、到达营销两手抓 服务客户同时，深挖客户需求 上门拜访 预约时间，拜访客户 定期拜访，或针对走货过程出现问题的客户重点维护 区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制 营销方法：主要采用店面营销、上门拜访； 资源支持：营销资料和制定计划 营销重点：