建筑业房地产销售技巧综合培训课程.ppt

房地产销售培训;第;一、演好你的角色;二、心态决定成败;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;不诚实守信 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底;第;一、“客户到，欢迎参观”;轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。;在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。;五、第二次引导入座（细说产品）;六、带客户看房;七、第三次引导入座（实质谈判）;当客户对