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商业模式的设计 黄林军 博士 中山大学 管理学院 主要内容 制定目标：在线业务所占比例、在线目标、目标顾客 用电子商务的6Cs工具包来传递价值 设计收入模式、了解收入流管理和利润分析 免费模式转换为收费模式 企业评估 在线业务的比例 权力结构 战略方向 在线业务比的变化方向 利润定位 盈利中心 亏损中心 目标顾客分类 根据人口学、行为学、心理学 根据用户的上网行为：简单者、冲浪者、交易者、连接者、例行公事者、运动者 为顾客传递价值 什么是价值 顾客使用产品或服务后的感受与期望值相比的结果 对净收益和获得这些收益的代价的理解的基础上，对产品和服务的总体评价 传递顾客价值的五个步骤 鉴别顾客对于价值的不同认识 选择将什么价值元素传递给顾客 提供价值：在物理空间，通过4Ps；在虚拟空间，用网络工具包实现 开发一个综合通讯工具来帮助顾客理解价值 评估顾客价值感知 用4Ps传递价值 产品 价格 渠道 促销 用网络工具包传递价值 商务：物理空间的4Ps必须被应用 沟通：电子邮件和讨论区 连通性：联络 社区：社会化、互相学习、共同工作、关于某个话题的交谈 内容：使用指南、产品 计算：追踪包裹、网络广告效果报告、库存变化 收入模式 五种收入流 商务 广告 费用 出售用户信息 信用 收入模式 收入流的不同特点 实力：强大的收入流能提高公司的收益率 稳定性：稳定的收入流不易受企业环境变化的影响 周期性：单个收入流容易受到市场周期波动的影响 资源需求：收入流需要的金钱、时间、技术、人力和其它资源的数量 收入流管理（RSM） 在线企业企业为何专注于RSM 企业能重复利用有形资产和无形资产来获得多元化收入。 每一个连接都可能成为一个收入流 收入信息 获得收入的成本 组合分析：来自收入流的利润平均值、标准偏差、协方差 收入流决策 增加一个新的收入流（增加的利润、对现有收入流的影响、多样化收入流的管理） 去掉一个现有的收入流 重新组合现有的收入流 获利途径分析 考察收入流的决定因素 确定明确的获利途径 预测收入流 预测方法 专家预测 参考类似的行业 了解一些收入流的周期性 根据大环境来预测 预测的缺陷 实施中的问题 在线公司面临的实施挑战 网络时间 更高的错误能见度 更低的转移成本 更复杂的关系 传统公司的电子商务应用 传统组织应用网络技术的最好经验 制定一个能自始至终推动网络应用的计划 避免多人设计 把目标对准给人以灵感的产品 建立一个网站，与供应商合作 不在网络上复制企业的传统业务 传统公司的电子商务应用 传统组织应用网络技术的最好经验 提供足够的资源使网络事业获得成功 鼓励各个部门在虚拟空间里合作配合 考虑在线和离线竞争者的活动 建立网络文化，培训员工熟练地使用网络 允许顾客发表观点，以推动网站设计 Haier Group’s E-Business Program In the global survey by Euromonitor, Haier was ranked as the world’s No. 1 refrigerator brand, and also the world’s fifth largest white appliance producer. Haier has achieved a high growth for 17 consevutive years with an annual average growth rate of 78%. Background of Haier’s e-Business The strategic intent of Haier’s e-business: the overall long-term strategic intent or vision of Haier is to be one of the world’s top 500 companies with a global brand. Haier views e-business as the most effective means to achieve its strategic intent of joining the Global 500 Club. Haier set three key e-business objectives: (1) zero distance between customers and suppliers, (2)zero inventory, and (3)zero working capital. Haier’s readiness for business First, Haier had the strong commitment from