世联定价(精品·公开课件).pptVIP

开盘筹备及销售执行 本报告是严格保密的。 策划情景模拟培训 1 2 3 4 本报告是严格保密的。 客户积累 价格方案 开盘、选房 营销跟进 客户积累 定价 开盘、选房 1 2 3 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 客户积累 定价 开盘、选房 1 2 3 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 定价 ►定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。 ►定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。 定价目标 利润导向 数量导向 竞争导向 价格目标选定 利润 投资回报率 销售速度 市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场 本报告是严格保密的。 选择定价方法 价格定得太低就不能 产生利润，定得太高又 不能产生需求。图中归 纳了在制定价格的3种 主要考虑因素。 成本规定了某价格的 最低底数 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点 独特的产品特点是其 价格的最高限度 低价格 在这个价 格上不可 能获利 高价格 在这个价 格上不可 能有需求 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估 独特的产 品特点 通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。 本报告是严格保密的。 选择定价方法——3C 3C——需求、成本、竞争 通行价格定价 集团定价 目标收益定价 成本加成定价 心理 定 价 本报告是严格保密的。 认知价值定价 拍卖式定价 收益风险定 价 房地产市场定价方法 分类价格 竞争定价法 BCG矩阵法 价格及价格区间确定 市场比较法 客户分析法 类比法 上限法 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 市场比较法 选定参照目标，权重 很重要 相同条件下，参照目 标的权重关系如下： 高档盘：同档次同目 标客户类型同楼盘所 在区域 中低档盘：同楼盘所在 区域同档次同目标客 户类型 适用范围：完全竞争市 场，有同质替代产品 确定市场调查 的范围和重点 对影响价格的各因素以及 权重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差 综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价 1 2 3 交易情况修正 4 比较结果表——比准价格 6 5 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 本报告是严格保密的。项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象 例：市场比较法进行步骤 本报告是严格保密的。 客户分析法 投资者关注投资收益 率。因此对价格非常敏 感，一旦价格超过预期 时，便放弃购买；首置 客户关注月供与租金比 值关系，此类客户需要 进行测算； 当客户购买意向及价 格意向非常清楚时，对 客户意向的分析直接指 分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价 城市主场价格报告 分析客户构成 分析置业目的 导价格生成。 客户价格取向分析 本报告是严格保密的。 根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资 客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报 率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。 高端自用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户） 投资客户 （核心客户） 比例 10% 40% 50% 构成 第三地用途的享受型客户 用来办公的客户 为子女买房的客户 初次置业的客户 全市范围内投资的客户 对价格的关注点 总价 周边改善生活环境的客户 首期 月供与租金的 关系 投资的稳定性 投资收益率 5500 5000 4500 例：泰华俊庭 本项目客户构成图示 片区自然升值法 市场比较法 投资收益法 投资客户关注点：投资回报率 按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内