《现代推销实务(第版)》电子教案》课件.ppt

《现代推销实务（第3版）》电子教案 引例 《优劣推销员时间安排对比表》p42 3.1 推销计划的作用和类型 推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。 3.1.2 推销计划的类型 1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划 游戏名称：数字传递 游戏步骤：1、将学员分成若干组，每组学员 5 名-8 名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则3、游戏规则：1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；”2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上； 第一局胜利积5分，第二局胜利积 8 分，第三局胜利积 10 分。 推销计划程序 一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标 直 接 目 标 三、 分配推销任务 根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位 案例 格兰仕销售人员的PDCA P: plan 计划 D: do 执行 C: check 检查 A: analysis 分析 格兰仕处长工作总结及计划 案例分析2 《2004年XX酒厂销售计划》 P55 3.3 个人推销计划的编制程序 个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 一、对潜在客户的情况调查 1、客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户的家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限 2、客户购买行为特征 对推销员的态度 推销过程中会遇到哪些阻力 客户会有那些反对意见 客户主要的购买动机是什么 客户的购买政策 3.3.2 确定推销活动的具体目标 推销效益目标 （1）销售额 （2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额*100% （3）折扣率=折扣额/原价格*100% （4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额*100% （5）货款回收率=已回收货款/销售额*100 （6）推销费用：为了完成推销任务而耗费的各种费用 一、活动主题 华诞团圆喜 东芝缤纷礼 —东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献 促销主题： 1. 东芝法式多门冰箱，十一惊爆价7880元！ 2. 东芝S-DD滚筒洗衣机，十一惊爆价5880元！ 二、活动时间 2009年9月15日——2009年10月15日 四、销售目标 五、活动形式 制定推销计划（5种常见的表格） 案例分析：泰国东方饭店的服务 泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成功，是他们有特别的优势吗？不是。是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。????王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问：“你怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。????王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问：“王先生还要老位子吗？”王老板的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”王老板听后兴奋地说：“