《渠道决策》课件.pptVIP

市场营销：理论、案例与实训 第11章 渠道决策 11.1 分销渠道及其意义 1.营销渠道与分销渠道 2. 分销渠道的意义 3. 分销渠道的模式 垂直渠道系统 11.2 分销渠道的设计与管理 分销渠道的设计 分销渠道的管理 1.分销渠道的设计 影响分销渠道设计的因素 分销渠道设计的基本内容 2.分销渠道的管理 11.3 批发与零售 中间商 批发商的主要类型 零售商的主要类型 11.4 物流与供应链管理 物流概述 供应链管理 1.物流概述 物流的主要职能 物流的目标 2.供应链管理 本章总结 商店零售商 无门市零售商 零售商组织 营销物流（marketing logistics）是指计划、执行和控制从起点到消费点的材料、最终产品以及相关信息的实体流动，以便在满足顾客要求的同时赚取利润。 订单处理 仓储 存货管理 运输 物流的目标是以尽可能低的成本提供合适水准的服务。 通常，物流为顾客提供的服务包括：产品的可得性；订货及送货速度；存货或缺货的比率；送货频率；送货可靠性；安装、调试及维修服务；运输，等等。 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 * * 第11章 渠道决策 市场营销：理论、案例与实训 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 本章学习目标： ★了解分销渠道的基本概念与意义； ★掌握分销渠道的模式 ★了解、掌握分销渠道决策； ★了解批发与零售； ★了解营销物流与供应链管理。 分销渠道及其意义 渠道的设计与管理 批发与零售 物流与供应链管理 营销渠道是帮助产品从生产者那里转移到购买者手里所经过的各种通道。其起点是生产者,终点是消费者或用户。 在一般情况下，产品的转移需要中间环节的帮助，这个中间环节包括各种批发商、零售商，以及其他各种商业中介机构。 供应商 运输者 仓库 制造商 经销商 运输者 仓库 运输商 顾客 实物流（物流） 实体分配渠道 供应商 制造商 经销商 顾客 所有权流（商流） 分销渠道 供应商 银行 制造商 经销商 银行 银行 顾客 付款流 （资金流） 结算付款渠道 供应商 运输者 仓库 银行 制造商 经销商 运输者 仓库 银行 运输者 银行 顾客 信息流 信息沟通渠道 供应商 广告 代理商 制造商 经销商 广告 代理商 顾客 促销流 促销渠道 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向购买者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道不包括资源供应商和辅助商。 制造商 3 制造商 2 制造商 1 顾客1 制造商 1 中间商 顾客3 顾客2 顾客1 制造商 2 制造商 3 顾客2 顾客3 生 产 商 消 费 者 零 售 商 批发商 专业经销商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 消费者市场分销渠道 生 产 商 用户 经销商 代理商 生产商分销机构 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 生产者市场分销渠道 制造商 批发商 零售商 消费者 批发商 消费者 制造商 零售商 传统分销渠道 垂直渠道渠道 垂直渠道系统 公司式垂直 渠道系统 契约式垂直 渠道系统 管理式垂直 渠道系统 批发商 自愿连锁 零售店 零售商 合作组织 特许 专卖机构 分销渠道设计是指通过对各种备选的渠道类型进行评估，创建全新的分销渠道，或改进现有渠道，从而达到实现营销目标的活动。 企业的财务与融资能力 企业规模与声誉 企业管理能力 企业对渠道控制的愿望 产品 中间商 购买者 竞争者 分析需要，明确渠道目标与限制 确定主要渠道选择方案 评估主要渠道选择方案 渠道分配强度 产品类型 选购水平 特殊商品 选购商品 简便商品 不需要 一般 很高 密集型 分销 选择型 分销 独家 分销 分配强度 低 分配强度 高 选择分销渠道成员 激励分销渠道成员 评估分销渠道成员 经销商代理商 批发商零售商 商人批发商 经纪人和代理商 生产商与零售商的分销部和办事处 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 * * 第11章 渠道决策 市场营销：理论、案例与实训 * * * *