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企业管理者决策行为影响因素的理论研究 　　 摘 要：本文主要研究锚定现象对企业管理者决策行为的影响，从锚定现象的理论分析出发，提出锚定现象影响企业管理者决策行为的四个因素：经验、第一印象、现状、有利证据。虽然国内外许多学者对锚定现象进行了诸多研究，他们认为锚定现象是普遍存在、不可避免的，是根据锚值而进行判断和决策的，但是他们的研究范围太宽泛，都是针对社会个体而言的，并没有具体深入到某一群体、某一行业中去，在实际的操作和应用中也没有产生良好的效果。所以本文把对锚定现象研究的范围限定在企业中，对企业管理者可能遇到的锚定现象进行理论分析，以此来减少锚定现象对企业管理者决策行为的影响，提高企业管理者决策的质量和效率。 　　 关键词：锚定现象 企业管理者 决策 　　 　　 国外对锚定现象的研究始于20世纪70年代。1971年，TverskyKaheman在“幸运轮”实验里发现了锚定现象。1974年，TverskyKahneman通过系列实验证实人们在做决策和判断时总是易受无关刺激的影响，促使决策和判断指向某一初始值，他们将这种现象叫做锚定和调整。TverskyKahneman这样解释这个概念：个体的判断是以一个初始值，或者说是锚为依据的，然后会进行并不充分的上下调整[1]。但TverskyKaheman并没有对其具体的调整过程做出解释。 　　 直到1993年，P1uoS才首先提出“锚定与调整”对“最初开始值或锚定值的不充足的向上或向下调整”。随后JacowiztKhanemna(1995 )进一步做出更为详细的解释，他们认为当呈现一个比较选择问题，要求被试判断靶子值是高于还是低于一个给定锚定值时，判断者会先做出答案，其后在回答具体的数值时，会再以之前做出答案为基点按照他们认为合适的方向进行上下调整估计，例如，他们认为具体的数值高于锚定值就会往上调整，具体数值低于锚定值就往下调整，直到发现一个可以接受的数值。虽然JacowiztKhanemna解释了锚定值是怎么进行调整的，但是通过他们的理论分析可以得知，这种调整过程最终可接受的数值会在一个很大范围的上限或下限，所以这个调整过程是不充分的。 　　 路易斯、古德曼和范特（1998）认为，决策是企业管理者识别并解决问题的过程，或者企业管理者利用机会的过程。在这个过程中，企业管理者首先要识别问题，其次才能解决问题，而在识别问题中，企业管理者的识别是用自己的学识、经验和方法去判定的，是一个主观行为，但反过来企业管理者也受自己学识、经验和方法的锚定影响，当企业管理者考虑一个决策的时候，“大脑就分配了过大的权重给最先接收到的信息，最初的印象、估计或者数据锚定了随后的思考和判断”[2]。 　　 而国内对锚定现象的研究相对较少。著名华人心理学者彭凯平(Kaiping Peng)在其主编的《决策与判断》一书中介绍到锚定和调整效应，得出的结论是：锚定现象是普遍存在、不可动摇的。但很多研究都指向一个相同的目标：人们从一个锚定值进行的调整是不充分的。在实际管理过程中，企业管理者很难抵御锚定现象的影响，部分原因在于锚定现象通常不会引起企业管理者的注意。 　　 综合国内外学者的研究，本文认为，在企业管理中锚定现象对企业管理者的影响主要是通过企业管理者自身所拥有的情感、经验和分析问题的依据起作用的。 　　 通过对锚定现象的理论分析，本文提出了影响企业企业管理者被锚定的几个因素：经验、第一印象、现状、有利证据，具体分析如下： 　　 1.经验。大前研一（2006）认为，“在冷静而透彻地验证并做出决定的一系列过程中，不少人依赖的是以前的事例及自身的经验”[3]。可见，经验对企业企业管理者做决策是非常重要的，而正是这些经验限制了企业管理者的思维空间，使他们把思考的过多权重分配给了对过去的事件回忆和总结，但是这种回忆和总结不一定适用于现在或者将来企业的处境，企业企业管理者往往被经验锚定了，因为以固有的模式和陈旧的知识（经验）去解释史无前例的现象，可能会给企业的发展带来很大的危害。 　　 2.第一印象。美国学者戈德曼（2004）认为，“第一印象是在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象”[4]。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。第一印象在日常生活中是很普遍的，这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。在企业管理中，因第一印象造成失误的，古今中外是不乏其例的。所以，“企业管理者既要重视第一印象，又要尽量避免因第一印象而造成用人和做事的决策错误”[5]。 　　 3.现状。企业管理者在做决策时，特别是在制定企业发展战略时会对企业的现有资源和条件进行分析，企业现状也会锚定企业管理者，对企业管理者是否正确做出决策有很大的影响，如企业管理者会以现有企业资源、市场份额