ING安泰人寿杨美娟邓钧鸿.PPT

* .tw 激勵大師 激出最佳戰鬥力 業務員這麼多，為什麼有些人就是能永遠拿第一？他們怎麼辦到？動力哪裡來？身為中高階主管，要怎樣激勵你的團隊、你的同事、甚至你自己？ ING安泰人壽楊美娟、鄧鈞鴻 ? 激勵七年級：帶到目標面前 ING安泰人壽區經理楊美娟是公司的超級業務員。一九九四年進入安泰以來，她曾連續七年拿到安泰業務員的最高榮譽「美國百萬圓桌頂極會員」大獎。她的先生--台北分處處經理鄧鈞鴻同為安泰一員，也已連續兩年拿到最佳服務處主管獎。楊美娟目前培育了二十二名人力，有二十一位已得到百萬圓桌會員的資格。鄧鈞鴻的台北分處則有三分之二以上是七年級生。 ING安泰人壽楊美娟、鄧鈞鴻 ? 激勵七年級：帶到目標面前 鄧鈞鴻說，每個人做業務的動機不同，「讓他們看到自己的目標，是最快的方法。」曾有一位七年級業務的目標是買新車。 鄧鈞鴻直接帶他到新車展示廠，要他坐上駕駛座，握著方向盤，腳踩踏板，體驗「目標在手」的感覺。之後每次見面，還不忘開玩笑提醒，「這個月可以買到（新車的）輪子了嗎？」年輕人因此加倍努力。 惠宇建設銷售總監楊玄吉 ? 激勵團隊：產生專業優越 「Clean」，是惠宇建設銷售總監楊玄吉最熟悉的英文字。「Clean」在房地產銷售的話術是：銷售一空，賣光光。 ? ? 對楊玄吉來說，銷空房屋當然是目標。但要提振士氣與業績，最重要的是引發團隊產生「自己的產品與專業比別人好」的優越。這種優越感來自「內外兼修」。 惠宇建設銷售總監楊玄吉 ? 激勵團隊：產生專業優越 向內修的是專業。楊玄吉在建案開賣前一個月就開始團隊內訓，甚至提早半年或一年開始。內訓是走出戶外，實地到工地探勘。從土地開發、草圖規劃、估算坪數與市場，一直到設計師的風格、理念，大樓完成的景觀、管理，甚至水電裝配，都有一連串課程。因為這樣才能完整傳達建屋的精神，滿足金字塔頂端客戶的需求。 另一個培養優越感的方式是「外訓」。現在企業流行爬玉山、打野戰，楊玄吉早在八年前就帶團隊「向外走」。但向外走不是上課，而是為了調節情緒。「進場前的暖身很重要，」楊玄吉笑道，其實懂得適時放鬆，才能走得長久，反而是另一種競爭優勢。 中華賓士台中展示中心主任邱次雪 ? 激勵自己：先讓客戶有信心 如果你只有二十歲，想買一輛賓士車，可能會遭到很多白眼。或者像電影「麻雀變鳳凰」的情節，女主角茱麗亞羅勃茲在第五大道精品店想買衣服，卻被店員掃地出門。但如果遇到邱次雪，這種畫面不但不會出現，十五分鐘內，客戶就可能做出花四百萬台幣的決定。 ? 一九八二年入行，一九八九年開始賣第一台賓士車，邱次雪十五年來賣過超過四百台賓士。她已是業務高榮譽「朋馳龍虎俱樂部」的一員，也是去年全省的最佳銷售員。 中華賓士台中展示中心主任邱次雪 ? 激勵自己：先讓客戶有信心 「要先打開客人的防護罩，」她說，當顧客對自己產生信心，購車意願會大增。 ? 但又要為滿足顧客的尊榮與優越感。因此客人上車後，她不倚在車窗邊，而是蹲得比客人低，讓顧客不必抬頭。 ? 很多資深業務員覺得自己閱歷豐，不肯彎腰服務年輕人，邱次雪不會這樣。「不要忘記自己的位置，你就是業務，」她說。 ? 「人生哪有什麼都好，不順是自然的，」卸下戰鬥的心情，阿雪用珍惜眼前的態度激勵自己。 * .tw