《433突破谈判僵局》-公开·课件设计.pptVIP

第五章 突破谈判僵局 §5.1 商务谈判中僵局的种类 所谓谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 僵局是谈判中比较客观和正常的现象，而且一次谈判甚至会出现几次僵局。 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。 一、从狭义谈判的角度分 谈判初期僵局 谈判中期僵局 谈判后期僵局 二、从广义谈判的角度分 僵局伴随整个合作过程 〖如〗对于项目合作 项目合作过程：合同协议期和合同执行期 谈判僵局：协议期僵局和执行期僵局 三、从谈判内容上的分类 谈判内容：产品标准、价格、技术要求、合同条款、合同履约地点、验收标准、违约责任等，这些都可以引起谈判僵局。 价格僵局是频率最高的一个。 §5.2 僵局的成因 一、立场观点的争执 产生僵局的首要原因 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就难以达成协议。 二、有意无意的强迫 三、人员素质的低下 四、信息沟通的障碍 沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 “我知道你下一步一定会说……” “你的这种伎俩并不见得有多么高明” “你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？” 　 第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。 例如，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方