新人训缘故市场开发与计划50.pptVIP

* 缘故市场的开发技巧及计划50 * 课程大纲 何谓缘故市场 缘故市场的重要性 缘故市场的来源 如何建立更多缘故市场名单 开拓缘故市场的误区 1、什么是缘故法？ 缘，就是有关系、渊源 故，就是过去认识、有 交情。 缘故法就是对自己认识 的人或有亲缘关系的人 进行拜访，让他变为我 们准客户的过程。 也就是向我们认识的人 推销理财。 * 随机接触的团体 与过去相 关的团体 与现在相 关的团体 ·其他有幼儿的父母 ·大楼里的其他住户 ·宗教团体的成员 ·大学同学 社团成员 运动团体 ·师长 ·以前的客户 ·同事 ·公司的服务厂商 ·专业团体 * 2、缘故市场的重要性 具有能够与对方接触的有利条件 了解准主顾的资金状况，可判别其是否具备理财的经济基础。 能针对他们对理财的需求提供适当的建议 准主顾对你态度友善 * 准主顾来源 约访成功率 陌生拜访 10% 网络开发 2% 推荐介绍 50% 缘故市场 80% * 3、缘故市场的来源…… * 直系亲属以及经常来往的亲戚 列举：父 母 兄 弟 姐 妹 叔 嫂 舅 侄 姨 姑 伯 娌 名单： * 同学和老师 列举：小学 初中 高中 大专 大学 名单： * 邻居 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚爱人家的邻居 同学朋友的邻居 名单： * 由经常消费而认识的店主/员 理发店 杂货店 洗衣店 超 市 书报店 名单： * 以前因工作关系认识的 工作/办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友 名单： * 有同样爱好的人 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 名单： * 因孩子而认识的人 幼儿园/学校的老师 教导主任 校长孩子同学的父母 名单： * 由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 ---他们的同事、好友、邻居 名单： * 由乘车、买车、修车而认识的人 ----乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板 名单： * 其他行业的推销员/业务员 ---房地产、化妆品、药品、日常生活用品、保健品、办公用品 名单： * 因共同的宗教、信仰 而经常在一起的人 名单： * 由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师 名单： * 4、如何建立更多的缘故市场名单 A、自问自答法 B、依生命周期开拓缘故市场 * 业务人员只要不断与人保持接触，便可增加朋友、熟人。在进行销售活动的同时，可以不断增加自己的朋友圈！ * 5、缘故市场开拓的误区 A、不好意思开口谈 对行业的认同度 理财的意义 应对之策 * B、怕被亲友拒绝，没面子 心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不办，只要办，就会在你这办，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因、准备好处理拒绝的方法 应对之策 * C、不愿持续不断的再拓展缘故市场 不能将现有的缘故名单拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单 应对之策