舒立平 金牌店长培训76培训.ppt

二 无声的导购员-店面形象管理 学习重点: 店面的形象要素 卖场布局与规划 灯光,色彩与音乐的巧妙运用 商品陈列 促销活动计划的种类 根据促销的目的不同做出的分类 A 年度促销计划: 1 与当年度的营销策略结合 2 考虑淡旺季业绩差距 3 节令特性的融合 B 主题式促销计划: 开幕/周年/社会特定时间 促销活动计划的种类 根据促销的目的不同做出的分类 C 弥补业绩缺口的促销计划 D 对抗性促销计划 促销活动的实施与效果评估 促销活动的实施 A 促销活动的创意,力争达到”三新四性”原则 三新:新由头 新卖点 新活动 四性:促销性 公益性 权威性 新闻时事性 B 促销活动既要有创意也要有绩效 促销活动的实施与效果评估 促销活动的效果评估 1 促销主题配合度 A 促销主题是否针对整个促销活动的内容 B 促销内容,方式,口号是否富有新意 C 促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点 2 创意与目标销售额之间的差距 3 促销商品选择的是否正确 促销活动评估 促销活动成效评估表 目的 获得利润 形式 实现利润 吸引顾客指数 收到的效果 顾客反映 出现的问题 导购员反映 改进措施 实现销售额 实战演练 大型超市内,顾客正在抢购1.25升的百事可乐.由于超市在晚报上刊登了一则特价酬宾活动,其中1.25升百事可乐原价5元,现价卖一赠一(2元).由于广告有歧义,顾客一位2元钱可以买两瓶1.25升可乐,因此收银员在为顾客结帐时与顾客僵持不下,不知所措. 思考: 如果你是店长,应该如何处理? 怎样做才能把损失降到最低? 小结 促销是促进销售最有效的办法,店长应掌握不同促销方法,根据不同时期的需要制定不同的促销计划,以达成各时期的目的 真心关怀-顾客开发管理 顾客开发管理 学习重点: 顾客开发途径 大客户开发与管理 顾客数据库的应用与管理 如何与顾客建立亲密关系 顾客开发的途径 维持老顾客,让老顾客介绍新顾客 1 原因 A 维持费用低而受益高 B 能产生良好的口碑效应 C 能带动相关产品和新产品的销售 顾客开发的途径 维持老顾客,让老顾客介绍新顾客 2 维持老顾客忠诚的关键 A 树立真正以顾客为中心的理念 B 尽可能提供零缺陷的产品 C 建立与老顾客的感情联系渠道 顾客开发的途径 电话营销 1 主要对象 老顾客/潜在顾客 2 非促销时间 老顾客:例行性访问 潜在顾客:送资料 3 促销期间 关联店的联合 大客户的开发与管理 大客户开发: 1 确定对象:谁是我们的大客户? 2 具体执行: 大客户管理: 档案收集整理 电话访问 卡片 定期拜访 亲自处理投诉 顾客数据库的应用与管理 顾客数据库的主要内容 新老顾客的一般信息 交易信息 产品信息 顾客对促销信息的接受及反映等 顾客数据库的作用 拉近距离/了解需求/企业形象/提供消费咨询,开拓新客源 顾客数据库的应用与管理 如何获得顾客的资料 顾客数据库的应用 1 及时准确的把握顾客动态 2 有效组织顾客 顾客数据库的管理 如何与顾客建立亲密关系 建立引导模式 与顾客建立亲密关系的方式 记住对方面孔 要记住名字 建立档案 把自己的名字告诉对