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团险渠道典型经验分享 浙江省分公司 --------关于管理式医疗业务的分享 分享讲师 潘朝晖 简介 90年毕业于浙江大学动物科学院 96年11月进入保险行业，8年个险营销管理、4年银行保险省公司业务督导岗 2007年加盟人保寿险浙分省营 2008年负责省营互动业务，开始接触团险业务 2012年至今负责省营团险业务 摘 要 一、浙江省补充医疗保险业务拓展情况 二、目前业务基础的关键因素 三、我们目前的感觉 四、补充医疗业务开拓基本套路 一、浙江人保寿险补充医疗保险业务拓展情况 补D 169562702.8 新C59 老C 2012384.83 2014年1-7月浙江省分公司团险渠道补充医疗保险基金型业务 合计 245651079.2亿元 加上大量团险挂互动渠道 总计 存量4亿多元 1-6月机构整体业绩达成情况 单位：万元 三级机构 总保费收入 首年保费收入 续年保费收入 金额 同比 合计 其中：期交 其中：趸交 其中：短期险 金额 绍兴 687.46 270.5% 671.73 12.90 658.82 42.41 15.73 省营 26232.13 128.2% 26054.53 476.98 25577.56 664.56 177.60 义乌 287.75 90.7% 287.75 1.12 286.62 286.62 0.00 温州 3146.83 50.4% 3106.09 24.11 3081.97 156.56 40.74 金华 1332.30 11.8% 1216.96 20.40 1196.56 95.35 115.35 湖州 1300.04 2.6% 1294.16 11.97 1282.19 76.19 5.89 舟山 1468.00 -2.6% 1451.62 4.63 1446.99 287.11 16.38 萧山 149.24 -5.9% 147.94 0.00 147.94 112.94 1.30 台州 3457.48 -15.8% 3396.62 15.32 3381.30 96.63 60.86 丽水 279.22 -29.1% 246.48 10.09 236.40 63.64 32.74 衢州 986.20 -40.2% 933.60 12.57 921.04 70.95 52.60 诸暨 22.54 -57.9% 19.70 1.30 18.40 14.40 2.84 嘉兴 144.23 -81.8% 131.99 8.22 123.78 54.78 12.24 合计 39493.41 57.7% 38959.16 599.61 38359.56 2022.15 534.25 主要业务单位分布 中烟工业、烟草公司 城投集团下属单位（水、燃气、固废等） 出版集团、新华书店、机场等 本土银行、农信社、证券公司、工商信托等 二、目前业务基础的关键因素 （一）管理层面高度重视团险法人业务开拓 1、省公司总经理室、团险部关注法人大客户开拓 2、关键机构管理队伍业务思路、业务经验起到关键作用！ （二）队伍结构完善，战斗力强大 关键人物撑起半边天（资源型、拓展性队伍结构） 业内个人业务高手 ！ 有资源、有配合、有谈判经验….. 2. 后备力量梯队精湛 师傅帮带、团队协作 销售思路、销售技能 （三）客户关系维护恰当，大客户存量业务累计 稳定增长。 团险是稳健的年缴业务！ 客户维护到位，最舒适的团险业务长久！ 三、我们目前的感觉 人保寿险团险业务优势的再认识 企业年金市场有多大，补充医疗市场就有多大！ 团险趸交业务实际上是公司重要的年缴业务！ 稳定增长的团险业务是我们团险人员稳健生存和发展的美妙境遇 市场给我们人保寿险团险业务提供了绝佳的机会 （一）对于我们自己的从业感觉： （二）对我们队伍人员宣导的感觉 人保寿险团险业务的优势（品牌、产品、市场敏锐度、从业经验） 市场巨大的业务机会（…….） 团险业务是稳定的年缴业务 团险业务可以不断做大 收入的稳健增长 舒适的、高端的社交层面 (三)、大客户的定义 大客户就是你心目中可以创造足够吸引你的收入的目标客户！ 有了这样的目标 动力才充沛！你的工作才快乐！ 大客户是未来可以“大”起来的客户！ ---- 成长性客户！ 四、补充医疗业务开拓基本套路 思路： 专业： 服务： （一）思路------决定市场 大方向、大客户---大作为 重新定义“大客户” 事业单位改制---期待我们“