《电商公司培训文件》步步为赢之销谈判策略.pptVIP

步步为赢之销售谈判策略 讲师：Tony 第一部分 无处不在的谈判 【2】谈判技巧与如何赢得谈判●亚伯拉罕守住索多玛和恶魔啦两城的故事●知道鱼是怎么想的●赢=实际利益+心理满足（虚荣心等） 第二部分 客户凭什么选择你 【2】解决“这是什么”的问题 迈出第一步：三军未动，准备先行 准备：个人准备、客户信息、销售计划 在对的时间，找到对的人，用对的方法，达到预期的效果 对的时间：准备做好便为对的时间 对的人：你高他低（随便聊，重在收集信息，不能得罪） 你低他高（告之你在某些方面可决策，即便不能也可申请） 谈判场地：最佳选择，主场 第二选择，第三方场地 最次选择，客场 【3】解决“为什么要跟你合作”的问题 迈出第二步：突破客户的情感防线 一，赢得信任，让彼此卸下盔甲，坦诚相待 1.信任是成交客户的敲门砖 销售人员在与客户相处的每一分钟里，都要留心是否有机会可以把两人之间距离拉近一次，客户的兴趣爱好、家庭成员、客户的行程等，都可以帮助销售人员与客户建立互信的关系 2.创造轻松和谐的交流环境 1）真诚的拍马屁 2）调整自己的心态 侧边90度坐姿、少被打扰的环境 3）幽默的语言风格