第三章旅行社的市场营销培训教材.pptVIP

第三章旅行社的市场营销;三、消费者的购买决策过程 引起需要——收集信息——评价选择——购买决策——购后感觉和行为 ;第二节 市场细分;三、市场细分的原则 1.可衡量性原则 2.可进入性原则 3.可盈利性原则 4.稳定性原则 ;四、市场细分的意义 1.有利于企业寻找、发现顾客的潜在需求，把握稍纵即逝的市场机会 2.有利于中小企业开发市场，准确定位，减少风险 3.有利于企业合理地配置市场营销资源 4.有利于企业制定和调整市场营销策略;第三节旅游目标市场的选择与市场定位;一、目标市场营销战略;（1）含义：又称关系营销或客户关系管理，特指商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。 （2）四个关键步骤 A、识别你的客户 B 、对客户进行差异性分析 C 、与客户保持积极接触 D 、调整产品或服务以满足每个客户的需要;1.企业资源 2.产品特点 3.市场特点 4.产品所处的生命周期阶段 5.竞争对手的目标市场营销战略;1.居民可自由支配收入 2.区域人口 3.距离 4.带薪假期的长短 5.目的地旅行社的产品特性;四、市场定位;第四节 旅行社促销;二、销售促进的概念与促销要素分析 1.概念：营销者将企业以及企业产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进他们了解信赖并购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的 2.促销要素分析 （1）广告宣传（2）营业推广 （3）直接营销（4）定位营