世联--顾客核心价值提炼与成本投入排序分析.pptx

谨呈：山东泰安奥特置业有限公司 客户核心价值点提炼及产品价值敏感点与成本分析高端客户分析工具——AIO量表分析消费较为理性，在追求产品时尚的同时会考虑到功能的实用视野开阔，有自己的想法，见识广，因此对于产品具有较高的鉴赏力，追求高品质产品平时工作大多较忙，因此健身成为生活的一个部分……客户AIO量表是从客户的行为、兴趣和观点对目标客户进行全方位的解析工具；A——ActionI——InterestsO——Opinion他们可能是一个私营业主，也可能是一个企业管理人员，或许是权利的公务人员；他们受山东儒家文化的影响，具有旅游城市带给了他们热情好客的特征工作的性质成就了他们人格的魅力…… A关爱家庭重视友情，在置业时朋友的意见很重要具有支付力的客户愿意为好的产品品质付费第一次置业别墅的客户全方位挑剔产品讲求身份感，期望产品给到客户足够的尊贵感及面子，住在这里感觉很有档次追求自然休闲的环境，家庭生活是缓解工作压力的一种方式关注居住的安全性……AIO量表IO朋友聚会、家庭聚会餐饮、应酬……关于高端客户基本描述的关键词语拥有自己的公司或是企业高层管理者或是其他行业的高层领导居高位，事业有成多数客户具有别墅居住经验3-4口之家子女至少上小学偶尔和老人一起住男主内女主外多关注别墅项目 关于高端客户核心审美、价值判断的10句词语提炼圈层交往，判断力来自于经验和圈层个性乐观向上，易于交流，具有主见事业心强，非常在乎个人事业发展眼界开阔，见多识广，品牌消费多既传统保守，又不失时尚，稳重大气为人低调，于无声处显“财”华好面子，渴望被尊重，追求高雅重视子女教育，海龟子女日渐多重视朋友，社交面广，关爱家庭，很温情工作忙，关注健康状况，缺少锻炼时间 关于高端客户居住价值的10句词语提炼多次置业，优质房产作为主要的投资手段非常关注别墅项目，与朋友交流乐此不疲房产收藏的同时，不断更换终极居住的“正宅”全方位挑剔，但具有明显的产品价值排序园林很重要，以自然、生态为主看重生态环境，愿居泰山脚下非常在乎物业管理，尤其是对于再次购买别墅而言室内空间布局不仅要合理，还要充分体现别墅感实用的基础上，需要体现身份感和标签传统文化影响下，对风水话题有兴趣 客户1——乔伟田，访谈语录基本情况男，居住在自建别墅中，面积340平米，院子400平米泰山索道公司后勤处处长居住需求一般现在家里人口少，也就三口人居住，周末的时候可能老人会过来住；你们小区最好有高中低档搭配，我要买就买220-260平米的就够了，220以下的不太好住，你面积太大了你的购买力又限制住了； 居住核心价值排序房子要体现住的人的身份、档次；东尊华美达的整体布局不理想，感觉比较凌乱；对于做生意的有钱人，你多10万，景观好一些他们不在乎价值取向以前在国外居住过一段时间；我如果买的话可能会投资，现在自己有的住没有必要再买一套了，主要是因为你也知道人民币放在那也贬值评价解读：有海外生活经验，视野较高。具有房产投资观念别墅居住情节深厚在支付力允许条件下，首选别墅物业较为理性好面子关注亲情 资料来源：消费者访谈客户2——刘国明，访谈语录评价解读：关注生活品质，时尚首次别墅置业客户视野较开阔，重视事业发展独立的判断力有戒备心理，但聊起来还是比较健谈愿意为好的东西付费重视友情，社交面较广关注子女教育基本情况泰安供电公司郊区供电部经理从事电力行业已经10几年了，行业相对稳定居住需求夫妻二人居住160多平米的平层，有计划打算买别墅，打算接老人来住。200多平米的就行，太大了不好。卧室有3-4间就可以。接受的单价在10000左右，总价在200-300万是可以接受的居住核心价值排序最为关注别墅周边的环境（园区的绿化率、周围的空气，包括周围人的整体素质），园林如果做得非常好的话原来卖10000元/平米现在卖到11000甚至12000都可以接受。别墅的用材倒是其次；优山美地容积率太高，间距太小，位置不错，但是绿化太少；卧室的面积要比较舒适宽敞，不要小家子气价值取向平时喜欢打网球、去健身房，喜欢和朋友喝喝茶、参加舞会。认为泰安的高档次的别墅社区很少，缺乏高端配套，建议做一个网球场、健身中心、茶馆、举办个舞会什么的，要有停车场；比较看重产品的功能和款式，买衣服喜欢外国品牌，电器还是选择国产的像是海尔，手机用的三星的智能化手机；孩子上高中，打算送出国，能学到东西是关键，不是只为了一个海归的称号 资料来源：消费者访谈客户3——刘振普，访谈语录 评价解读：不断升级置业、投资，熟悉房地产行业涉足多项领域视野较宽广对别墅产品、低密度生活有明确的构想注重友情，朋友多追求时尚待人热情，健谈基本情况男，40-50岁，公职人员，澳泰山庄业主圣源美郡投资人之一居住需求置业4次，买过多层，复式和联排别墅，现居住联排别墅，200多平米，一家三口住。如果项目做的好的话可能还