东方尊峪08年2季度策略变更销售汇报.pptx

万科·东方尊峪08年2季度销售策略调整汇报 2008-5索引销售分析 竞争分析目前面临的销售困境解决方案 销售分析 08年1季度、4-5月成交分析库存分析08年1季度、4-5月成交客户分析 注：所有数据统计截止2008.5.25成交产品分析——户型及楼栋楼栋2房紧凑3房舒适3房4房顶复合计　面积90㎡120㎡158㎡180㎡　　时间　1季度4-5月1季度4-5月1季度4-5月1季度4-5月1季度4-5月1季度4-5月1-3号楼3　1　26　1　　　3105号楼　　34　　53　　886号楼712　　822　　　115357号楼　　11　　　　　1128号楼　　　　　　12　　129号楼　　1　　　2　　　3010号楼　　1　　　2　　　3011号楼　　11　　222　52总计1012863422137226749 分析:1台地库存单位实行一口价特惠销售,在第一季度形成明显的成交效果,共成交31套,占成交总比例的46%.4-5月成交中,6号楼成交35套,占比71%.而其中又以6号楼特惠单位成交为主,6号楼特惠单位共成交28套,7-9号特惠单位成交3套,特惠单位占4-5月成交的63%。舒适三房为08年为本项目热销产品。以上统计充分说明，在实行特惠价格调整后，明显促动该部分单位的成交,价格合理化对于销售成交有着直接影响作用.成交价格及销量表现4 分析：从1-5月成交价格与成交量来看，3月22000元/平米价格为市场对本项目的承受力价格,也是可以形成一定销量的正常销售的价格。 4月份成交均价较3月份上涨了12个百分点，但其实除去2套高价位的复式单位后，4月成交价格仅仅为23257元/平米，客户价格承受力并未真正提高, 4-5月总体成交价格维持在23500元/平米左右。从成交结果来看,4-5月成交量已经迅速下滑，单月成交仅为3月成交量的一半,且随着市场各项目促销信息的进一步释放,维持目前销售量将更加困难。成交价格分析2008年4-5月成交单价区间图套数2万元/㎡以下2-2.5万元/㎡2.5-3万元/㎡3万元/㎡以上2房01020紧凑3房0330舒适3房216404房2212复式0002整体431104 比例2万元/㎡以下2-2.5万元/㎡2.5-3万元/㎡3万元/㎡以上2房0.00%20.41%4.08%0.00%紧凑3房0.00%6.12%6.12%0.00%舒适3房4.08%32.65%8.16%0.00%4房4.08%4.08%2.04%4.08%复式0.00%0.00%0.00%4.08%整体8.16%63.27%20.41%8.16%分析1.4-5月成交单价区间主要集中在2.5万/㎡以下,占总比的71.43%.2.客户能接受价格相对较低,尤其3万/㎡以上单价接受程度低。成交价格分析2008年4-5月成交总价区间图套数200万以下200-300万300-400万400-500万500-600万以上1000万以上2房660000紧凑3房024000舒适3003220复式000011整体6825631 比例200万以下200-300万300-400万400-500万500-600万以上1000万以上2房12.24%12.24%0.00%0.00%0.00%0.00%紧凑3房0.00%4.08%8.16%0.00%0.00%0.00%舒适3房0.00%0.00%36.73%8.16%0.00%0.00%4房0.00%0.00%6.12%4.08%4.08%0.00%复式0.00%0.00%0.00%0.00%2.04%2.04%整体12.24%16.33%51.02%12.24%6.12%2.04%分析：4-5月主要成交总价区间在300-400万范围，占比51.02%，成交单位主要集中在6号楼。1000万元以上单位为复式单位。较比1季度单套主力总价区间200-300万，总价成交范围已发生变化,总价区间已整体提高。各台地、楼栋库存分析关键点：库存集中于2、3台地 ——截止到2008年5月25日可售库存总量为226套；二台地5号楼、6号楼库存量119套，占到库存总量的53%,4-5月共销售二台地32套,其中28套为6号楼特惠单位，价格已成为选择首要考虑因素；三台地11号楼库存58套，占到库存总量的26%，库存量较大,较第一季度23%提高3%,4-5月仅成交6套,销售速度慢。库存户型产品线分析关键点：库存产品线完整 ——截止到2008年5月25日两房、小三房、大三房、四房库存量基本相当，户型产品类型供给全面；1-5月热销的舒适型大三房库存52套，占总体量的23%；库存户型价格分析关键点：库存产品价格高，高出1季度成交均价22个百分点 ——截止到2008年5月25日库存户型整体均价高达30528元/平米，按现场94折计算