水榭花都内部认购策划方案说明.doc

WORD格式整理版 学习参考好帮手 水榭花都内部认购策划方案 一、目的及思路 （1）内部认购目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： / 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。 / 再次宣传项目，为项目开盘造势。 / 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。 / 通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。 （2）内部认购思路 / 内部认购分两次进行：第一次7月28日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次8 / 由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。 / 内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为金卡、银卡两种。建议金卡150张、银卡150张，各种卡的相关具体优惠条件需讨论商定。 二、工作执行 （1）阶段工作执行 1、媒体配合 利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。 展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。 2、销售组织 / 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。 / 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。 / 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。 / 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。 / 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。 3、客户平台 短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。 （三）内部认购组织 第一步：派筹 1、派筹时间和地点 （1）时间：2007年7月28日——7月30日。 （2）地点：阳光水榭花都展示中心（翔宇酒店） 2、派筹方式 （1）派发内部认购卡金卡150张，银卡100张。 （2）内部认购卡上排编号，一卡一号，先购先排号。 （3）7月28号当天进行集中派筹 3、派筹流程 （1）流程： 发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务收据——发金卡、银卡 （2）操作： / 信息发布，告知市场派筹信息 / 诚意金收取标准——2000元 / 登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份 / 向客户开财务收据，并发放内部认购金卡或者银卡 / 向客户提供内部认购金卡、银卡的说明 4、准备工作 根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在7月28日前应该完成以下工作： （1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 （2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定 （3）销售物料的准备，包括： / 内部认购卡及使用说明 / 项目宣传资料 / 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据 （4）合同等法律文件的编制，为后期准备 （5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择 （6）确定内部认购的诚意金数额 第二步：解筹 1、解筹时间及地点 （1）时间：2007年8月10日——8月11日 （2）地点：待定 2、内部认购方式 （1）流程： 客户通知——现场接待——出示派筹卡及证件——选房——交纳定金——签署认购协议 （2）操作： / 销售人员通过电话与《优先选房通知函》，提前通知派筹客户 / 以18名/次安排派筹客户，分段进行选房 / 每段次以现场正式定购为先 / 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议 / 正式定房后，交纳内部认购定金——RMB1万元（派筹诚意金可直接记入），签署认购协议 / 签署认购协议后，认购定金不再退还 3、信息发布 （1）报纸媒体 ?7月31日，软文，主题方向为“阳光水榭花都内部认购卡认购惊人，主流 ?8月12日，软文，主题方向“阳光水榭花都选房现场人头攒动，再掀今夏热潮”，内容为 （2）其他信息渠道 客户短信平台 4、准备工作