公务航空数据库营销研究-交通运输规划与管理专业论文.docx

万方数据 万方数据 Nanjing University of Aeronautics and Astronautics The Graduate School College of Civil Aviation Research on Database Marketing in Business Aviation A Thesis in Transportation Engineering by Li Jing Advised by Prof. Zhu Jinfu Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Master of Engineering March, 2014 IV 承诺书 本人声明所呈交的硕士学位论文是本人在导师指导下进 行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致 谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成 果，也不包含为获得南京航空航天大学或其他教育机构的学位 或证书而使用过的材料。 本人授权南京航空航天大学可以将学位论文的全部或部 分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后适用本承诺书） 作者签名： 日 期： 南京航空航天大学硕士论文 摘 要 随着低空空域的逐步开放，机场等基础设施逐步健全，民航总局对公务航空的发展也持大 力支持的态度，不少企业纷纷踏足公务航空界，使得公务航空市场竞争日趋激烈。然而市场资 源有限，企业如何深度挖掘市场，保留现有客户，开发新客户成了各公务航空企业的燃眉之急。 本文首先对数据库营销知识进行简单地介绍，并结合公务航空的市场现状提出引入数据库 营销的必要性。然后，重点讨论了基于价值的客户细分，构建了客户价值的评价指标体系，应 用 NBD/Pareto 模型预测客户未来的购买行为，并利用实例分析验证了该模型的适用性和可靠性。 接着，关于数据营销仓库的构建，本文尝试设计了数据仓库的概念模型、逻辑模型和物理模型。 最后，针对不同的客户群提出了不同的营销策略，并介绍了营销战役的实施步骤和关键环节。 本课题的研究成果将有助于公务航空企业更好地了解客户需求，辨识高价值客户，提供差 异化和专业化的定制服务，将对降低企业营销成本、增加公司盈利、提高顾客忠诚度有积极而 广泛的意义。 关键词：公务航空，数据库营销，客户细分，客户价值，营销数据仓库 I 公务航空数据库营销研究 ABSTRACT With the gradual opening of low altitude airspace and construction of ground facilities many enterprises stretch their hands into the business aviation market. CAAC also greatly encourages the development of business aviation. The competition between these airlines is more and more severe. With limited market source, airlines are searching for “experts” to trace niche market and help preserve current customers and develop more prospects. This article starts with a brief introduction to database marketing. It emphasizes the necessity of applying database marketing into business aviation to improve the competitiveness of the certain company. A detailed elaboration of customer-value based segmentation is followed. An index system with 6 indicators to evaluate customer value is proposed. What’s more, a model based on Pareto/NBD theory is carried out especially to predict their future purchase. A case study is perf