服装品牌CRM积分优化研究与实践分析-艺术设计专业论文.docx

阳再 阳再辅料hh 浙江理工大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行 的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致 谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究 成果，也不包含为获得浙江理工大学或其他教育机构的学位 或证书而使用过的材料。与我一同工作的民志对本研究所做 的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 叫文阳名:龙棋 签字日期 : c).o tJ年/月/如 阳再辅 阳再辅料hh 本学位论文作者完全了解浙江理工大学有权保留并向国 家有关部门或机构送交本论文的复印件和磁盘，允许论文被 查阅和借阂。本人授权浙江理工大学可以将学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可以采用影印、 / 缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 (保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名:二是几移 签字日期 : èH)(5年 1 月/争日 导…师附阳签 名 签字日期:卢 {ζ年/ 月/扩Y 浙江理 浙江理工大学 万方数据 万方数据 服装品牌 CRM 积分优化研究与实践 摘 要 在 e 时代和全球经济的形式的背景下，服装零售业中品牌竞争愈演愈烈。无 论是什么市场目标，从低价品牌到奢侈品牌，国外品牌无一例外地加入了对中国 市场的抢占。因此，服装品牌企业都纷纷都绞尽脑汁的想尽各种办法来赢得市场， 其中就有很多服装品牌就使用积分获取市场份额。然而消费者价值观逐渐从理性 消费阶段、到感觉消费阶段、到感情消费阶段、如今到精神消费的第四个阶段， 传统的积分营销已经逐渐开始疲软，失去了竞争优势，本文从积分渠道和营销模 式及回馈形式来阐述如何进行积分优化重新获得竞争力。 通过对积分和 CRM 理论研究为营销优化做好夯实的理论基础；深入剖析积 分营销的案例，在此基础上对服装品牌公司的积分营销做具体的解析；从对客户 进行细分和客户生命周期的理解挖掘 CRM 数据，分析影响积分营销的因素及对 策略的研究。通过上述内容的梳理及分析，将理论应用至 A 服装品牌公司的积 分优化项目中。首先对 A 公司运营及其 CRM 部进行深入的 SWOT 分析；通过 对定位及品牌的理解，阐述 A 公司 CRM 存在定位错误同时，制定了清晰的 CRM 定位及其目标。为了更好的了解客户对积分的价值需求，笔者应用联合分析法进 行问卷调研，以积分数为界限将客户分为 3 类，通过效用值的计算，分析 A 品 牌公司客户对积分营销中属性水平的感知价值，合理策划积分营销满足不同客户 的需求。最后总结了积分优化的渠道、营销模式、回馈形式及优化步骤，基于 A 公司是国内知名女装品牌，这样的营销方式在其他服装界应该同样适用。 关键词： 积分营销;客户关系管理;联合分析法; 独立积分联盟营销 I Abstract Under current E-Era and global economy, brand competition clothing retail industry has intensified. No matter what the target market is, from low-cost brands to luxury brands, foreign brands invariably joined the preemption of China market. Therefore, the clothing brand enterprises have to try various ways to win the market, many clothing brands use the integral plan to gain market share. However, consumer values gradually changed from the rational consumption stage to feeling consumption, jumped into emotional consumption stage, now it is going to the fourth stage which is spiritual consumption. Traditional integration plan of marketing has gradually weaken, losing its competitive advantage, this article analyzed from the integral plan channel, marketing pattern and feedback form to elaborate how to optimize in