汽车行业行销指导手册.docVIP

PAGE PAGE 35 汽车行业行销业务作业手册 MPV经典营销资料汇编 目 录 第一章 行销人员定位及职能职责 2 第二章 行销组织落地 人 5 机 4 料 7 法 9 第三章 客户资源落地 客户对象锁定 14 客户信息渠道 15 客户信息内容 16 第四章 访销工作落地 责任区域划分 17 访销计划制订 18 访销工作开展 19 潜在客户拜访 20 客户资料分类建档 30 成交与交车 37 客户关系维护 39 第五章 行销业务管控 40 附：行销业务管控工具表 41 第一章 行销人员定位及职能职责 一、行销人员定位: 行销人员的目标是扩大潜在客户范围，走出去、拜访客户、多渠道接触客户，是达成此目标的方式。我们只有尽量多的接触客户，扩大潜在客户数量，才能获得更多的目标客户,达到提高销售的目标.。 讲师2 讲师 2 3 3 1情报员行销经理 1 情报员 行销经理 汽车专家 汽车专家 4 4 好朋友 好朋友 外拓客户,多交朋友 外拓客户,多交朋友 好朋友一、与客户建立良好私人关系老客户发展新朋友留住老客户,变成老朋友 好朋友 一、与客户建立良好私人关系 老客户发展新朋友 留住老客户,变成老朋友 晨夕会管理 晨夕会管理 讲师二、行销顾问管理行销人员业务指导培训管理 讲师 二、行销顾问管理 行销人员业务指导 培训管理 行销员培育行销员业绩评价 行销员培育 行销员业绩评价 竞争品牌 竞争品牌 情报员销售机会需求信息三、市场信息收集 情报员 销售机会 需求信息 三、市场信息收集 汽车专家四、市场信息收集产品熟悉，汽车业务熟练 汽车专家 四、市场信息收集 产品熟悉，汽车业务熟练 具有专业素养，使客户产生依赖能解决客户疑问，帮助客户 具有专业素养，使客户产生依赖 能解决客户疑问，帮助客户 二、职位说明书：  职 位 说 明 书 部门： 职位：行销经理 职位总体目的： （主要职责） （1）行销人员的培育 行销人员的招聘及选择 行销人员的岗前培训 行销人员的在职培训 （2）开展行销： 区域目标客户分析、行销目标规划； 行销走访计划制定、分解； 重点客户的跟踪、拜访； 行销业务的开展指导； 行销业务的管控与评价； 行销业务开展情况汇报。 （3）配合市场推广经理开展市场推广活动 参与市场推广活动的实施； 对市场推广活动获取的潜在客户进行跟踪、拜访。 直接汇报关系 直接上级：总经理、品牌经理 直接下级：行销顾问 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及年限 具有一年以上从事汽车销售或二年以上销售工作经验； 专业知识与技能 了解汽车销售企业的运作模式 具有良好的语言表达能力和客户协调沟通的能力 了解汽车维修、财务、经济合同法等方面知识 有驾驶执照，能熟练驾驶汽车 职位素质能力 教育水平 具有汽车、市场营销或相关专业中专及以上文化程度 计算机水平 熟练使用计算机办公软件（包括Word 、Excel） 职位素质 认同公司的企业文化、经营理念 有敬业精神，较强的团队合作精神 具有良好的社会关系 具备科学安排工作时间的能力 能够独立从事营销工作的能力 年龄在18-40周岁；身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作  职 位 说 明 书 部门： 职位：行销顾问 职位总体目的： （主要职责） （1）行销信息 A、负责行销信息管理，包括分类、汇总、整理、信息真实性抽查以及信息的系统录入； B、负责对行销业务员客户拜访、跟踪情况的抽查、评价和汇报； C、负责定期向福田公司提报行销信息。 （2）行销： A、负责依据行销经理指派的工作计划制订销售活动日报表； B、负责潜在客户信息的收集、拜访，并及时填写客户资料档案（客户资料卡、意向客户进度管控表等）； C、负责潜在客户（包括老客户与竞品客户）的关系维护，并及时更新客户资料。 直接汇报关系 直接上级：品牌经理、行销经理 直接下级： 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及年限 具有一年以上从事汽车销售或二年以上销售工作经验； 专业知识与技能 了解汽车销售企业的运作模式 具有良好的语言表达能力和客户协调沟通的能力 了解汽车维修、法律等方面知识 有驾驶执照，能熟练驾驶汽车 职位素质能力 教育水平 具有汽车、市场营销或相关专业中专及以上文化程度 计算机水平 熟练使用计算机办公软件（包括Word 、Excel） 职位素质 认同公司的企业文化、经营理念 有敬业精神，较强的团队合作、吃苦耐劳精神 具有良好的社会关系 具备科学安排工作时间的能力 能够独立从事营销工作的能力 年龄在18-40周岁；身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作 第二章 行销组织落地 行销组织落地包括四部分内容，即人、机、料、法四要素落地。 1、人 人，即终端行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行