信用管理第章 企业信用理xin.ppt

企业需要明确的信用政策 管理误区之一 管理误区之二 信用销售管理整体解决方案 某跨国食品公司的信用管理部门设置 ----财务部门导向型 某大型制造企业的信用管理部门设置 ----信用部门独立型 信用管理—控制内容 信用管理—职责 获取信用资料 分析从不同渠道获取的资料 控制信用额度 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助催收逾期帐款 委托第三方追索帐款 建议或决定采取法律措施 信用管理—人员规模 信用管理—人员的素质要求 信用管理—销售人员的考核指标 销售额不是合适的指标 回款额不是科学的指标 销售考核应使用复合型指标 信用管理—程序 信用管理—流程 信用管理—订单处理 信用管理—帐款催收 信用管理—信息分类体系 信用管理—信息分类 信用管理—信息分类 信用管理—销售人员 信用管理—销售台帐 渠道：信用资料服务机构 渠道：政府部门 信用管理—信息内部来源 信用管理—剔除虚假信息 信用额度—总体额度规划: 分配策略 额度审核— 独立客户 额度审核—新客户 额度审核—程序 标准收账信要点 具体——地址要具体到某某个人或某一具体职位 清楚——要求支付的货款金额写在信函突出位置 简明扼要——信的长度不能超过一页 正确性——信中所写的款项数额必须正确 容易阅读——语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯 措辞要谨慎——要有长远合作考虑 坚定与权威——信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步——你有权要求付款 合理的——例如，必须向客户解释为何要将这件事交给律师处理 指引的——要求客户在收信当天就必须寄还一些钱给你 反馈的——要有具体人签字并写明职位，写明电话以方便回话 避免时间段写法，要写具体日期，如：2002年3月5日 说明货款的来龙去脉或附一张清单 不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信 最后的——以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果其未履行付款要求会有什么后果。 首次提醒信 第二次提醒信 第三次提醒信 最后提醒信 电话催收的技巧建议 要有所准备、作好文字计划 不要偏离目标、始终回到要求付款这一条 想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话 让债务人感觉他今天就必须付款 有礼貌、树立企业形象 要机敏、应付对方的不礼貌 认真而友好、不轻浮 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方 重复、一再提到要求付款的金额 作好记录、起码得到对方的确认 企业自行追账的一般程序 到期未付，追账人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追账机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 超过三个月，作专案处理委托专业追账机构追讨； 超过半年，考虑法律诉讼； 判决执行或破产清理。 十步骤追账程序 第一次追讨函 第二次追讨函 第三次追讨函 第四次追讨函 追债人员应具备的条件 熟悉本企业的产品及服务 具备相关的法律知识 熟悉贸易知识和惯例 行动果断 有耐心 追账经验丰富 案例 A公司的财务部门与销售部门对信用额度临时提高的申请所引起的矛盾。 详细见word文档。 启示： 财务部门与销售部门间的关系（见前文） 公司的信用政策、评价客户的5C原则、信用政策类型的选择、资产的保全措施等 经管学院 第六章 企业信用管理 内勤提示 外勤的催收 委托专业信用管理公司追收 法律诉讼 第三节 企业的信用政策 坏账的催收环节 经管学院 第六章 企业信用管理 客户方面的原因：管理混乱、习惯性拖欠、纠纷型拖欠、衰落型拖欠、发展型拖欠、蓄意诈骗型拖欠 企业自身的原因：管理规范性差、沟通障碍、合同有瑕疵、存在互相勾结牟利现象 债权分析：拖欠时间、拖欠地点、交易内容、债务人特征等 第三节 企业的信用政策 逾期应收账款的判断与分析 第六章 企业信用管理 经管学院 尊敬的×××先生/女士： 账号：123456 12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致 顺祝商祺 刘×× 信用管理部经理（电话 经管学院 第六章 企业信用管理 收账信的写法 尊敬的×××