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烟草系统学习“135工作法”的工作汇报 烟草系统学习“135工作法”的工作汇报n年3月30 日，我们一行16人赴兰州学习“135工作法”，通过学习， 使我清醒的认识到在不久的将来，如何在没有烟草专卖制 度的保护下我们仍然能够做大、做好、做精烟草，认清了 形势、开阔了视野、明白了现在我们的处境和发展的方向 以未雨绸缪的心态来思考我们未来的奋斗目标，学习到了 “135工作法”的精髓，懂得了其中的深刻含义。现将学习 情况汇报如下： 、兰州市烟草公司城关营销部的基本情况 我们去学习的是兰州市烟草公司城关营销部。城关区 是兰州市政治、经济、文化、交通、科研、商贸中心，全 区总面积22 0平方公里，常住人口98万人，流动人口约40 万人。XX年城市居民人均可支配收入万元，农民人均纯收 入万元。兰州市烟草公司城关营销部有30人取得卷烟营销 师资格证，其中高级7人，中级14人，初级9人。技能鉴 定通过率100%。客户经理15人，平均年龄31岁，人均服 务客户152户。辖区共有卷烟零售客户4557户，城市客户 4395户，占96%，农村客户162户，占4%。新商盟网上订 货客户达到90%,电子结算率100%。XX年1-12月，辖区共 销售卷烟58557箱，同比增长4%。其中一、二类烟销售 15680箱，同比增长24%,占总销量的27%。单箱销售额 23240元，同比增长12%。零售客户月户均毛利381 2元， 同比增长20%。第三方市场调查显示辖区零售的客户满意度 为 95%。 二、 “13 5工作法”的含义 “135工作法”是以建立“平等互利、长期合作、共同 发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、 客户”三个要点，通过“分析、计划、实施、评估、改进” 五个步骤的操作，开展服务营销工作的理论和实践体系。 客户经理、市场经理、品牌经理三个工作法采用统一的原 理、结构和步骤，既自成一体，又紧密衔接，形成了前、 中、后台互动协作的服务网络。营销人员在一条主线的引 领下，把握三个要点，按照五个步骤进行服务营销，使主 观意愿与零售客户的客观需求找到了结合点，较好地解决 了营销人员“干什么、怎么干、如何评”的问题，使营销 人员工作更加有效、求创新更加主动、抓业务更加专业， 使零售客户的经营能力和满意度得到了提升，服务营销向 “源于客户需求，终于客户满意”迈进。 三、 为什么要学习“13 5工作法” 国家局姜成康局长多次强调“服务是卷烟流通企业的 灵魂”。在国际、国内形势不断发生变化的情况下，我们要 设想在没有烟草专卖制度的保护下如何做大、做好、做精 草，并且要以时不我待的危机意识加快建设的步伐。从 有专卖制度保护的角度看中国烟草，我们目前的服务还不 精、不细、不到位，客户满意度还不高，客我关系还不牢 固，因为有《烟草专卖法》的限制，从种植、收购、生产、 运输、批发等环节都被国家所垄断，客户没有自主选择权， 只能和烟草公司合作，否则就是违法。也正因为如此，虽 然我们一直在强调要用心服务客户，对待客户要象对待自 己的亲人一样，但是实际情况却不容乐观；从无专卖制度 的保护角度看中国烟草，那就要完全从市场角度来看，现 在的市场是谁提供的服务好、谁提供了适销对路的货品、 谁提供的货品能够赚到钱、谁的订货方式更便捷客户就会 和谁合作。那么“135工作法”就是要解决这些问题，所以 我们要学习“135工作法”。 四、“135工作法”的精髓 如果单纯地看，“135工作法”其实就是一套客户经 理、市场经理和品牌经理的工作流程，只不过这种流程更 加精细罢了。但是“135工作法”的精髓就是“平等互利、 长期合作、共同发展”。 五、如何保证我们和客户之间的“平等互利、长期合 作、共同发PC 作、共同发 PC 客户的需求就是对我们的要求。我们要明白客户需求 什么，主要有对货源的需求、对品牌的需求、对合理布局 的需求、对优质服务的需求等等，归根结底是对赢利的需 求。只要客户挣不到钱，什么工作法都是没有意义的。只 有我们能够做到客户满意度达到90%以上，说明90%以上的 客户对我们的工作是满意的，就会和我们“平等互利、长 期合作、共同发 六、应该采取什么措施去迎合客户的需求 首先我们要明白的是，当烟草公司把烟批发出去之后 就完成了赢利任务，为什么我们还要设立访销系统，开发 软件，购买设备，培训人员，为什么还要设立物流中心， 购买车辆，建设仓库，培训人员送货上门，为什么要配备 稽查人员清理市场，花这么多钱到底为了什么？归根结底 就是我们让客户满意。只有客户满意了，才会在专卖制度 取消之后烟草企业还可以生存，所以烟草企业应该采取尽 可能让零售客户满意的措施让他们挣到钱，只有他们挣到 /P O /P O 1、客户的赢利需求。 从宏观上，要把订单预测工作当成重中之重。营销中 心要组