谈判与倾听.pptVIP

好的和差的倾听者的特性 倾听方面的研究者迈克尔·普尔迪对900名年龄在17岁至70岁的大学生和军队学员进行了调查，该调查显示了好的和差的倾听者的特性： （一）好的倾听者： 1．适当地使用目光接触。 2．对讲话者的语言和非语言行为保持注意和警觉。 3．容忍并且不打断（等待讲话者讲完）。 4．使用语言和非语言表达来表示回应。 5．用不带威胁的语气来提问。 6．解释、重申和概述讲话者所说的内容。 7．提供建设性（语言和非语言）的反馈。 8．移情（起理解讲话者的作用）。 9．显示出对讲话者外貌的兴趣。 10．展示关心的态度，并愿意倾听。 11．不批评、不判断。 12．敞开心扉。 差的倾听者： 1．打断讲话者（不耐烦）。 2．不保持目光接触（眼睛迷离）。 3．心烦意乱（坐立不安），不注意讲话者。 4．对讲话者不感兴趣（不关心、做白日梦）。 5．很少给讲话者反馈或根本没有（语言和非语言）反馈。 6．改变主题。 7．做判断。 8．思想封闭。 9．谈论太多。 10．自己抢先。 11．给不必要的忠告。 12．忙得顾不上听。 可见 ，倾听是一种修养，是一种美德。要想别人成为自己的听众，自己应首先学会倾听，敞开自己的心扉，接纳别人的伤心，给予最温暖的慰籍。同时，应有最起码的保守他人秘密的道德，不要把别人的知心话当作与他人闲聊时的谈资，否则，你伤害了一个人的自尊，就失去了一份弥足珍贵的情感。 倾听的层次与对象 倾听的层次 倾听方式和类型 了解倾听的对象 一、倾听的层次 第一层次是“听而不闻，心不在焉”。 第二层次是“选择倾听”。 第三层次是“只是听见了”。 第四层次是最高层次“积极思考、解读对方”。 二、倾听方式和类型 （一）倾听的方式： 言语交际总是受交际者身份地位的影响，受交际目的的制约。西方学者因此称之为“权势差异”，并指出“权势差异”的两个来源： 1、交际者身份地位的不同 2、交际本身所产生的两种情形： 一、权势差异在某些交谈场合场合固有的 二、差异在交谈中产生的。 （一）只听不说 一是因为言语交流者之间存在身份地位的差异，如：听报告、听课等 二是因为固有的语言交流的方式，如：听演讲、听致辞、听经验交流。 在这种情形下，对于倾听者的要求：听与看、听与思、听与记结合起来。 听与看： 在倾听的同时，端详、审视、察看说话者的容貌、服饰、表情、身姿、动作。研究表明，人们的交际活动只有35%是用纯语言进行的，65%则是通过面部表情、手势、身姿以及夹杂在言语中的笑声、叹息、“啊”、“呀”等副语言来表达完成的。因此，在交流中只听不看是不能尽其意的。 听与思： 倾听的过程不是消极被动的接收，而是边听边思考。说话或演讲的效果，常常取决于倾听者“真心内动”。 首先，对说话或演讲做出方方面面的基本判断，包括观点是否正确，论据是否可靠，逻辑是否严密，情感是否真挚等。 其次，综合权衡。是否深刻，是否有见地，是否有价值。 最后，取舍内化。 （二）多听少说 学生求教老师，面试，答辩等场合，交谈双方存在 “身份差异”，这种差异是言语交流中的动机和目的产生的。问是为了获取信息，获得认知；答是为了满足问的需求，提供信息，提供认知。两者构成了一种供需关系。 （三）边听边说 言语交际彼此的身份地位平等，或者即使不平等，但因为说话方式而导致听说平等。如：讨论、座谈、谈判、辩论、谈话、聊天等，在这些言语交际中，倾听者既要听，又要说。 一是要听出言外之意，弦外之音。 二是遇到说话不投机，或听带刺的话，要大度，能宽容。 （二）倾听的类型： 1．获取信息式倾听 2．批判式倾听 批判式倾听需要获取信息式倾听的所有构成要素。在批判式倾听中，听者还应该对所听到的内容进行评价和质疑。这些质疑可以在听者的头脑中进行，或者可以直接向说话者表达。 当人们劝说我们做某事或相信某事时，批判式倾听是极其重要的。例如，产品广告每天都承诺它将给我们的生活带来浪漫、惊奇和成功，不用什么天赋就可以对这种信息进行批判。 （一）确定说话者的动机 批判式倾听中，我们首先要做的是弄清对方的动机。对于广告，这是很容易的。对于政治竞选活动中的候选人，动机就更复杂些，他们显然是想要当选，但问题是他们为什么这样想？他们追求金钱或权力吗？他们要带来一些社会变化吗？他们想要按事物的规律来办事吗? 当我们处于被动劝说的情境之中时，质问劝说者的动机是一种正常和恰当的反应。例如，当某人介绍一个演讲者时，常常有很长时间的介绍。这是使听众相信演讲者是值得听的。在公众演讲中，我们常通过研究演讲者的背景去审视演讲者的动机。一些人在公共场合做很长时间的自我介绍，那就是为了建立可信度或信任度。 （