共性观念集合 1.ppt

优质科会优化客户行为 分享人@张海文 医药代表成长系列微课 你举办过这样的学术会吗？ 想请的客户都来了，而且客户非常有兴趣来听会 会议有针对性的有效传递了观念，客户不仅听懂还非常认可 会议后让客户有效改变处方 ，客户被你科会的内容打动，改变了观念 会议的多样化形式 引发更多思考-垮科室会议，引导2科医生对话 不同会议的特点和适用人群 会前准备 会中学术互动 用医生平时的反对意见来作为讨论话题 安排有奖问答题，客户自己说出答案印象更深 安排观念好的客户发言引导 科室会三部曲 ‘是谁导演这场会议-卖座又叫好全靠你’ 通过调查问卷、平日拜访探询获得观念，确立会议主题 主席、讲者沟通信进行引导，强调PIM内容要点 打印幻灯简介吸引参会客户，保证会议质量带着目的来听 根据客户档案给客户分层，选择会议形式，短信提醒会议 会后跟进 跟进的内容 跟进的时间 跟进处方行为 同志们 开会啦！ 一、会前准备清单 计划 确定主题很重要，会议日程确认好 资料设备要带齐，邀请客户准时到 与主任确认会议日程 会前问卷或拜访收集信息 确认主题准备相应的PPT 准备DA、资料、申请信息平台 电脑、投影仪、激光笔、音箱调试并准备 有奖问答礼品 会议邀请函设计打印发放 资料 辅助品 随身 ” 会前准备要点 会前准备事项时间表 前期准备 时间 内容 开会前一周到二周 与科室负责人确认会议时间、地点、人数 开会前7天 确认会议主题内容，发主席邀请信与主席沟通 开会前6天 设计邀请函，邀请客户、选取PPT 开会前5天 收集被邀请客户有没有什么问题想在会议时提出，关注什么内容 开会前4天 讲收集问题整理做成幻灯，设计好讨论问题 临近会议 时间 活动 开会前3天 购买礼品或准备好品牌提示物、资料，和主席再次沟通会议讨论内容要点 开会前1-2天 安排好会议中的托儿，再次演练幻灯，拜访邀请参会客户，提醒会议 开会当天 再次清点会议所需物料，发短信提醒客户参会，申请好短信平台 1.会前提炼共性观念 从个性观念中提炼出针对性的共性观念集合作为干预点、推广点，结合产品推广策略与市场部PPT核心推广信息，确定会议目标、主题、要点。 将会前调研，变成我们日常的工作，做到： 会前调研（拜访）—会议计划—设计会议—会后跟进（拜访）从容不迫。 如何提炼参会客户的共性观念？ 科室 客户 个性观念（或诊疗关注点） 主要竞品 × × 科 室 A N1 N3 C1 B N1 N2 C2 C N2 N3 C1 D N1 C1 E N1 N2 C2 共性观念提炼与实施策划工具 PIM 1 主 题：针对共性观念集合1 参加者：ABCDE 要 点： --要点1解决观念N1 --要点2解决观念N2 --要点3解决观念N1和N2 --与竞品C1和C2区分 PIM 2 主 题：针对共性观念集合2 参加者：AC 要 点： --要点1解决观念N3 --要点2解决观念N1、N2 --与竞品C1区分 提炼：共性观念集合1：N1+N2 提炼：共性观念集合2：N3 第一次PIM 第二次PIM 14 2.确定主题和内容 根据PIM目标明确主题-1、2个（主要针对客户的观念集合和具体诊疗需求） 欲传达产品的信息要点-2、3个（关键信息及对客户及患者的特定具体利益） 各要点之间的联系和组合（论点论据与逻辑顺序） 幻灯片及资料的选择（幻灯片的熟悉与解读） 15 3.确定形式 开始/结束的时间 地点的安排 讲课的方式 设计听众参与的活动 举例： 1、提前了解主要参会人的1个诊疗需求（困难、问题、不满…)并在会议中提出 2、请每位参会人就会议主题提出一个具体的问题，并请其他客户抽取解答 3、强化问答环节：针对KeyMessage的问答设计 4、将会议内容和问答内容以记录简报形式反馈给客户 4.成功预约会议 如何让科室负责人同意召开PIM会？ 如何邀请医生参会以提高质量？ 解决方案 ---让主任了解此次会议的内容和价值；并能够协商和准确传达。 ---提高参会；会议内容的预告和会后跟进。 16 如何让科室负责人同意？ 制定计划： 明确参会人的诊疗行为、观念阶段---还原客户诊疗现状、让主任可视化存在的问题和差距 明确需要传递的信息---此信息对存在问题和差距的价值，对主任管理科室的帮助和价值 明确演讲主题及亮点---能够帮助处理诊疗困难、问题和不满的会议学术内容设计 形式的创新---新颖的