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网络教育本科毕业论文 长春市中国电信销售人员绩效管理之改进研究 长春市中国电信销售人员绩效管理之改进研究 作 者： 学 号， 专 业： 学习中心： 指导教师： 二零一一年X月X日 绩效管理是人力资源管理中的关键环节，而销售人员是公司生存的命 脉，遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线，如何对销售人 员进行有效的绩效管理，有效引导销售人员的工作行为，最大程度地提升销 售人员的绩效，是企业一直探索的课题。国有电信企业也不例外，必须通过 绩效管理水平的跨越式提升，才能适应现代企业市场竞争环境。笔者认为， 建立科学、合理、有效的绩效管理体系，是实现企业经营H标的重要保证。 通过本文结合中国电信公司的实例对电信企业销售人员绩效管理存在的问题 和对策进行深入探讨研究，希望能给电信企业销售人员的绩效管理提供参考。 关键词:电信企业销售人员绩效管理对策研宄 关键词: 电信企业销售人员绩效管理对策研宄 目录 引言 1电信企业销售人员特点及现状 长春市中国电信销售人员绩效管理现状 2.1长春帘中国电信分公司简介 2.2长春市中国电信营销人员绩效管理流程概述 2.3长春市中国电信营销人员绩效考核概述 3长春市中国电信销售人员绩效管理存在的问题及原因分析 3.1绩效考核结果应用注重外部回报，忽略内部回报 3.2对全体普通员工采用强制分布法 3.3 H标管理法的自身缺陷 3.4绩效管理缺乏有效监督 4解决长春市中国电信销售人员绩效管理问题的建议 4.1内部回报与外部回报相结合 4.2正确使用强制分布法 4.3正确使用H标管理法 4.4对绩效管理进行有效监督 5结论 致谢 引言 绩效管理是人力资源管理的核心，是推动企业成长的“引擎”。成功实施对 销售人员的绩效管理，不但可以大大激发销售人员的工作积极性，增强销售 人员的工作满意度，而且可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既 定的战略，帮助企业理顺管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平 和管理效率，发现企业中存在的问题，做好人力资源规划，增强企业的竞争 优势。建立并完善销售人员绩效管理体系，对企业销售战略的成功实施和企 业的生存、发展、成功有着非常重要的现实意义。 1电信企业销售人员特点 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败 也“销售”，在以人才作为最重耍竞争资源的软件行业，销售人员同样是企 业的命脉，他们作为企业员工中相对独立的一个群体，存以下明显的特点： 工作难以监督 销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无 法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售 人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人 员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动 的指挥棒，才可能真正规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销 售工作中，提高工作效率。 工作绩效可以用具体成果显示出来 销售人员的工作绩效主要可以由工作业绩来体现，而工作业绩则一般由 销售人员在一定时期内的销售量、销售额、回款额来体现，是定量的指标， 易沓易于衡量的。 工作业绩不稳定 销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会舆 论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买 需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩 具有不可控性，非常不稳定。 对工作安定的需求不大 销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图 想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯存 所规划。 2.长春市中国电信销售人员绩效管理现状 1长春市中国电信分公司简介 长春市中国电信分公司成立于2003年5月15日，是中国电信集团公司 在吉林省长春市设立的省会级分支机构，实施中国电信在长春地区的网络和 业务的整体经营和管理。公司现己建成通达全国的干线传输网，光纤到达县 市，主要经营国内、国际各类固定电信网络业务，基于电信网络的语音、数 据、图像及多媒体通信与信息服务，经营与通信及信息业务相关的系统集成， 技术开发、技术服务、信息咨询、广告、设计施工等业务。 公司以让客户尽情享受新生活为使命，以做世界综合信息服务提供商为 战略目标，以追求企业价值与客户价值共同成长为经营理念，以用户至上、 用心服务为服务理念。 2.2长春市中国电信营销人员绩效管理流程概述 长春市中国电信营销人员绩效管理的基本流程如下： 第一步，制订（修改）平衡计分卡： 1、 明确公司总体目标； 2、 研究制订部门和员工岗位的平衡计分卡体系； 3、 听取反馈意见，进行必要修改形成部门和关键岗位的平衡计分卡。 第二步，设定目标，制订基于平衡计分卡的绩效计划： 1、 制订目标，基