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决定道路照明采购的相关机构 Owner业主决策层面 路灯管理处（所） 建委，市政工程处 主管城建的市长（副市长） 开发区管委会（新区/工业区/旅游区等） Influencer影响者层面 市政工程设计院 交通规划设计院 城建院 节能照明专家（项目评委） 其他可能影响决策的单位和个人 决定道路照明采购的相关机构 Purchaser采购商 为市政工程服务的工程公司 专业的照明工程商 其他一些工程公司 灯杆厂商 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Searching信息搜索 网站（政府信息网、工程立项招标网等等） 报纸、电视新闻等 政府市政建设单位 设计院 灯杆厂商 经销商 其他 管理工具： 工程信息登记表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Negotiating谈判 了解客户底线（价格、工期等） 了解竞争对手信息（价格、资质、规模等） 了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等） 和客户交换（让步是为了交换） 使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等） 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Dealing交易 协商和确定合同 安排收款和交货 监督合同执行 做好交货后续服务 了解客户对公司产品和价格等各方面意见 了解后续工程 管理工具： 合同管理表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） 1、勤奋 2、进取 3、学习 4、爱动脑筋 做好工程销售如同恋爱成功！ 如何推进路灯的市场销售 传统方法 开发经销商 拜访路灯处(市政处、照明管理处) 拜访设计院 召开路灯研讨会 邀请客户参观已实现项目和工厂 参加工程的招投标 网络时代的方法/更快地建立品牌 在百度\谷歌做关键词推广(LED路灯\LED道路照明\太阳能路灯等) 在专业论坛发表专业文章 在网络发表成功项目新闻和图片 发布推广会等活动照片等 LED路灯的投资回报分析 1、资金投入和照明质量的平衡 照明质量 资金投入 要实现更好的照明质量，一般就相应地需要更多的资金投入 LED路灯的投资回报分析 1、一般道路照明系统的费用构成 1.1、初始投资费用 灯具（含光源和电气附件）费用 灯杆（含灯臂）、底座和基础费用 电缆费用 供配电费用 工程施工和安装费用 1.2、运行费用 日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换） 能源费用 LED路灯一般产品及技术指标 主要技術參數901--FOXCOM LED發光效率80 lm/w 額定電壓AC 200V-240V 電源頻率50~60HZ 額定電流1000mA 額定功率195W 功率因數(PF)0.9 燈具光通量11000lm 相關色溫(CCT)5000-7000K 顯色指數(CRI)Ra70 工作環境環境溫度-40℃~50℃ 相對濕度10%~90% 光源壽命50000Hrs 材料鋁合金和PC外形尺寸619x410x91 mm 凈重14.2 Kg 防護等級IP 65 安裝方式懸挑式O.D.60mm LED路灯一般产品及技术指标 Page ? * 主要内容 主要介绍什么是LED 各种重要参数的含义 道路照明中的基础知识及概念 LED道路照明方案的设计 太阳能路灯的应用计算 Page ? * 一、LED基础知识 Page ? * 二、LED灯具主要参数及关系 LED灯具中重要的参数含义 ①光通量：光源单位时间内发出的光的多少。对于一个灯具来说，最简单的解释就是发出光的多少，单位为流明（LM）。②光效：灯具的发光效率，就是单位功率所能发出的光的多少，单位LM/W③光强：也就是发光强度，单位角度内光通量的多少称为光强，单位为坎德拉(cd)。④照度：照度是最常用的评价路灯效果的指标，是指单位面积上光通量的多少，单位为勒克司（LX）。平均照度：计算面积内，所选所有点照度的平均值。⑤色温：是表示光