楼盘开盘总.ppt

朗诗競园开盘前期筹备 案场有效客户 认筹办卡客户 开盘认购客户 7.26示范区开放至开盘，通过户外大牌，媒体，渠道等方式吸引有效客户806组； 有效客户806组，通过案场后续跟踪及推广宣传转化认筹办卡客户153组； 认筹办卡客户153组，实际开盘推出128房源，认购81套，认购比例64%； 以客户为导线，层层推进 渠道影响客户较多，约1700组左右，但排除重复来访及看热闹的无效来访，实际带来有效客户330组左右，约20%的有效来访率； 备注： 有效客户仅统计新客户来访，排除案场月度总来访中老客户的重复来访。 朗诗競园开盘前期筹备 实际有效客户806 认筹办卡客户153 开盘认购客户81 案场有效客户转认筹办卡客户，转化率19%，高于实际市场平均水平（15%）； 认筹办卡客户153组，实际开盘当天到场100组左右，主要受外部不可控因素限制，对客户心理造成一定影响，流失较多； 客户转化率简析 备注：由于周五上午才拿下销许，案场在周五中午才开始通知客户当天晚上开盘，通知的时间太急，导致排号客户流失较多（客户或已离开常州，或另有安排），后期周末邀约，排号客户对案场已略有不满； 开盘当天夜晚实际到访约100组，认购77套，现场购房率达77% 开盘时间：2013.11.15晚7:30 开盘地点：售楼处 开盘产品：4#楼85、135、165㎡，共128套 开盘优惠：送衣帽间/衣橱、玄关柜，送家居净水设备一套，送18个月的科技系统运行费，购房抵用券5000，競园护照10000等相关政策 前期客户蓄水情况：诚意金客户150组，40岁左右改善，区域内政府公务员、企业中高层、私营业主等 认购率：64% 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 首推楼栋 朗诗競园开盘概述 开盘各户型去化分析 户型 面积 供应套数 占比 去化套数 去化率 2-2-1 85 64 50% 38 59% 3-2-2 135 32 25% 24 75% 4-2-2 165 32 25% 19 60% 合计 —— 128 100% 81 64% 认购分析1 认购分析2 认购分析3 本次开盘共推出128套房源，现场认购81套，认购比例64%； 对比三种户型，85平户型去化率最低，主要原因在于该户型的客群本身就不属于本案定位的主流客户群，首期开盘该户型占开盘总房源的比值过大； 认购分析4 165平户型去化率60%，去化情况一般，根据案场反馈，主要问题出现在该户型位于4号楼东侧，贴近小区入口，且户型上过道过长,客户认为浪费严重；且3号楼楼王位置年前加推造成的客户分流在该面积段显现的最为严重； 由于周五上午才拿下销许，案场在周五中午才开始通知客户当天晚上开盘，通知的时间太急，导致排号客户流失较为严重（客户或回老家，或另有安排）； 开盘认购客户分析 认筹排号客户预期价格 价格 10500以下 10500-11000 11000-11500 11500-12000 12000-12500 12500-13000 13000以上 人数 2 13 41 59 32 3 3 前期大部分认筹排号客户的预期价格位于11500-12000之间； 本次开盘价格定在11600，认筹客户心理预期价格符合或超出本次开盘均价的共计97组； 在此定价中开盘完成认购81套； 客户预期价格分析 开盘认购客户分析 认筹排号客户来源（目前居住地址） 区域 天宁区 武进区 新北区 钟楼区 戚墅堰 其他 （金坛等） 百分比 56% 16% 2% 15% 9% 2% 认购客户来源分析 本案认购客户绝大部分来自于天宁区的地缘客户，占总比值的56%，需持续跟进； 武进区为第二层级的客户来源地域，占总比值的16%，但对于武进包含了湖塘、东部乡镇等富裕阶层集中地来讲，仍稍显不足，后期进一步挖掘意向客户的潜力较大； 钟楼区异军突起，项目前期未做多少投入，仅靠国际街区老业主的口碑宣传已造成较大的成果，后期需加大投入，配合老业主的口碑宣传，加深项目影响； 认筹排号客户获知途径 途径 户外大牌 媒体 网络 老业主 渠道 路过 短信 数据库 电梯广告 油站广告等 百分比 30% 9% 13% 27% 10% 7% 4% 开盘认购客户分析 认购客户获知途径分析 认购客户中获知本案的主要途径在于户外大牌与渠道拓客，此两项占总比值的57%； 老业主占总比值的13%，且根据排号转认购情况来看，转化率较高，建议后期深入； 媒体、网络等推广效果一般，考虑费效比则感觉明显较差，投入产出不成正比； 短信，电话等各类数据库方式，考虑费效比的因素，效果较好； 路过，以周边客群为主，占总比值的10%； 各类型拓客费效比 开盘前各拓客方式费效比 途径 户外大牌 媒体 网络 老业主 渠道 路过 短信 数据库 电梯广告 油站广告等 人数 24 7 11 22 7 7