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促销技巧培训 本次课程大纲 第一节 促销工作的定义 第二节 顾客分析 第三节 促销技巧解析 第一节 促销工作的定义 一 、 促销是什么呢？ 促销工作定义 1.介绍（产品带给顾客的利益），满足（顾客需求）的过程。 2.为顾客提供（满足感），从中获得（报偿）的工作 3.适时地向顾客（提出建议），帮助顾客（做出购买决定） 利益是什么? 有形的利益 比如：学习机可以提供的学习辅助功能 无形的利益 比如：学习机带给学生学习会更轻松的感 觉，或者家长对于孩子的学习更加放心的感 觉。 二、促销不是什么--- 一些对促销的错觉 促销不是一股脑的解说商品的功能。 促销不是向客户辩论、说赢客户。 促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。 二、促销不是什么 促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 促销不是只促销商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 卖产品不如卖自己 促销的基本原则 与其对一个产品的全部特点进行亢长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上来。 促销工作的要点 就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的语言直截了当地表达出来。 三、促销人员角色 促销员在促销过程中应该处于主导地位，帮助顾客选择合适他的产品，引导顾客购买。 因为促销员和顾客所得知的关于产品的知识是不对称的，促销员是专业的，而大多数顾客是一无所知的，或者是不全面的认知。常听到顾客问：学习机是什么？用学习机有什么好处？ 这说明顾客是不专业的。所以，促销人员一定要权威，而不是被顾客左右。促销是一种以结果论英雄的游戏，促销就是要成交。没有成交，再好的促销过程也是白搭。 四、促销人员的言行 两种不可取的促销言行 A 急于求成 在你的一言一行中，都会反映出你的意图，顾客都会感觉得到你在催他购买，只会适得其反。 B 没有针对性的推荐，每样产品都介绍得很详细，顾客无法选择。 ——千万不要在促销的时候做了免费讲师 四、促销人员的言行 促销人员代表了公司的形象，一言一行都和公司名誉息息相关。 珍惜最初的7秒钟，不管促销结果如何，先给顾客留个好印象，留下美好的回忆，可能会促成下一次机会。 微笑，亲切的问候，是最有效的武器。 我是全世界最亲切的—我理解亲切的定义 亲切是对他人诚垦温和的态度 他人就是顾客，顾客是使用我们产品和服务的人 第二节 顾客分析 顾客是什么？ 顾客需要什么？ 如何判断顾客需求？ 顾客分类 是谁？ 使用者 购买者 潜在购买者 潜在使用者 顾客就是上帝 世界上最伟大的零售商 （沃尔玛）说： 1.顾客永远是对的 2.如果顾客有不对的地方，请参照第一条。 顾客需要什么？ 满足其需要的产品 推销过程不是强行推荐，而是尊重顾客的购买意见，”帮助”其选择最合适的产品。 顾客想得到优质的产品，但是这里的优质产品指的是在顾客的心理价位上的优质产品，也就是性价比最高的产品。顾客想得到“物美价廉”的产品。但是每一个顾客都有他独特的需要，要针对不同的需求来推荐不同的产品。 促销意味着等价交换，越好的产品价格必然就越贵。 顾客需要什么？ 令其满意的服务 优质服务能让顾客感觉被尊重，心情舒畅。 促销产品的过程，也是提供服务的过程。 如何判断顾客需求 通过与顾客的沟通，准确判断出顾客的需 求，才能准确地为顾客提供他所需要的东 西，达成销售。 用5W1H来了解顾客需求 WHO：什么人使用？——学生还是成年人？ WHAT：使用什么？——主要是想用什么功能？ WHY：为什么使用？——为什么要使用这类产品？ WHEN：什么时候使用？——现在使用？将来也想使用？ WHERE：在何处使用？ HOW：如何使用? 当然我们这类产品可能不会涉及到所有问题，我们主要关注的是前面四点。需要重点关注哪些问题，就看你希望了解什么问题对你把握顾客需求最有利。 了解顾客生活上的问题与变化 比如： 不满——对自己（孩子）的英语成绩不满。 不便——学习英语、全科不方便。 不悦——学习得不开心。 不足——觉得课堂上的学习不足。 了解顾客生活上与产品相关的问题与变化，一来可以 获得相关信息，还可以通过倾听满足顾客的倾诉欲望，获 得顾客的好感。 通过提问来了解顾客需求提问的要领 1.获得（提问）的许