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八、市场营销 * 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 渠道——（陆军）关系规模有多大 4P 产品——（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值 定价——（王牌）定价定天下 推广——（空军）品牌宣传 * 价格 定价是营销中的最大杠杆 定价定生死 两个笨蛋 定价定天下 价格 1% 利润 11.8%或8% 销量 1% 利润 3.3%或1.5% 1000 500 100 定价 =定了战略 =定了客户 =定了产品 =定了对手 定价过低 降价自杀 产品做深 定价定高 10-9=1（收入-成本=利润） （10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2 产品价格提高1% 经营利润就可以提高很多 飞利浦=28.7% 福特=26% 雀巢=17.5% 富士=16.7% 可口可乐=6.4% * 价格 1、成本定价 2、薄利多销 薄利=薄情 3、参考竞争对手 4、价值的塑造不够 定价误区 客户习惯： 1、高价=高质 便宜无好货 2、高贵=珍贵 3、客户不是买便宜， 是占便宜 4、客户是追高杀跌 * 6+1定价模式 成立定价委员会 1 CEO、CFO、高管担任 6 差异化定价 价值定价 目标客户定价 特价品定价 小数点定价 高开低走定价 提升价值：创新、品质、功能、服务 塑造价值：名称、包装、卖点、宣传 贩卖价值：信心、广告、精准的客户 相同卖不同，改变定价方法 特价品是诱饵 1、交叉销售 2、向上销售 1、精算； 2、感觉好 * 定价决策过程 战略 利润最大化 市场占有率 打击对手 分析竞 争对手 定价委员会 ——选择 定价策略 报价 ——追踪价格 目标客户 产品 （价值、成本） 竞争越激烈，价格越靠近成本 * 销售人员 人力资源 招聘专员 培育系统 绩效飞轮 只有步兵的成功，才有战争的胜利 三分产品，七分销售 销售员就是经销商、活广告 1、选人、育人、用人、留人 2、招兵买马 3、人才复制系统 九、财务资本 * 1、财务是战略，营销是战术 2、全盘 3、命脉 4、核心，是管家 * 财务管理的5大死穴 非法 集资 现金流 断裂 偷税 漏税 假报表 虚假 注册 资金 5 大 死穴 注册资金=责任金 法律问题 风险问题 三大报表： 资产负债表 损益表 现金流量表 现金流比利润更重要 * 损益表 成本 费用 收入 结构 基本的计算过程： 1、收入-成本=毛利 2、毛利-成本=税前利润 3、税前利润-所得税=税后利润 * 利润流程 净利润 收入 成本 直接原料、直接人工、制造费用 销售提成、外协购买、税金 费用 房租、水电、通讯、差旅、广告 通路、应酬、办公费用、管理费用 保险、福利、培训、坏账 毛利 所得税 税前利润 * 现金流比利润重要百倍 利润是造血功能 现金就是血液 利润是面包 现金是空气 利润不等于现金 * 现金流断裂七宗罪 亏损 高利贷 库存 应收账款 固定资产 投资 多元化 成本 高维：高成本 董事长 中维：中层本 决策成本（七宗罪） 低维：低成本 8大成本（料工机费税管销财） 商业模式创新 资本设计 成本居高不下的原因： 控制成本 各司其职 抓住最最关键的牛鼻子 一次性做好 产品零缺陷 赚钱如针挑沙，花钱如水冲沙 1、管理不到位 2、沟通成本高 3、大量返工 4、交货延期 5、浪费严重 资本 高维：生钱 股权思维 8 中维：赚钱 资本思维 8*8=64 低维：挣钱 商业模式 8+8=16 8 * 产品定位 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 注：P—产品 M—市场 确定目标市场 单一产品和市场 有选择的专业化 产品专业化 市场专业化 全面覆盖 三、人才战略 企业人才之病 （招不到、选不出、干不好、留不住） 时间花在哪里，成果就在哪里 根源在管理者的三大误区 （不投入、不重视、不参与） 人才战略是第一战略 只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的 一流人才造就一流事业 领导者=战略*人才 业绩增长=人才增长 领导者要把60%以上的时间花在选人育人上 企业=学校 董事长=校长 领导=老师 员工=学生 （人才生产线） 企业大学 学习的力量 聚焦于人 董事长（领导者）要成为教练---帮助员工成功 领导者的思维格局（天花板） 为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力 成功的前提是成长 ①基于战略 ②基于能力 ③基于业绩 学习型组织---持续学习 唯