销售桉例与角色扮演.pptVIP

销售案例分析与角色扮演 银子弹啤酒业务人员培训课程 2002.12 培 训 的 目 的 与 意 义 加深对以住培训课程的理解—温故知新 通过典型安全分析来培养学员的对实际 工作问题的分析与解决能力 增加学员彼此的交流及相互学习的机会 提高业务水平 拜访前的计划和准备 充分的准备工作，是一个成功销售拜访的良好基础 设定目标 好的目标应是： 明确的 可衡量的 可行的 与客户的利益相关的 有时间性的 与主人谈话之前，先在实地研究一下，找出陈列及布置POS和其他的机会 打开话题及了解客户的需求 用适当的入门法吸引住客户： 益处入门法 好奇心入门法 事实入门法 助人为乐入门法 介绍入门法 有奖（礼物）入门法 解决问题入门法 打开话题及了解客户的需求 一个成功的销售，是建立在了解客户需求基础上的。 投石问路---“问”和“听”可快速准确的了解客户的“问题”及“需求”。 提问技巧---尽量多用开放式的问题即，以“什么”、“如何”、“怎么”、“为什么”、“什么时候”、“在哪里”、“有哪些……” 打开话题及了解客户的需求 倾听技巧 示意在听（注意体态语言） 问（鼓励对方多说） 表现出对对方的理解，可用以下几个词作开头： “您是说，……”、 “您觉得，……”、 “您的意思是，……”。 打开话题及了解客户的需求 进入店家时，要大方、自信和有礼貌，并且注意问候店主人和店里他的工作