销售人员时间分配及管理.pptVIP

销售人员时间的分配管理 1.每天工作时间的分配(80/20原则) 1.1每天晚上无论多晚都要规划好明天的工作清单,其中务必分清必须确保完成的和看情况而定的,给自己一个做事习惯。每天完成二件有效的事（例:做方案，同时联络一家老客户或开发一家新客户；拜访客户2家以上；签单或整理内务）。 1.2充分把握拜访客户的黄金时间上午11：00以前和下午2：30-5：00；; 但星期一上午不宜过早拜访客户,星期五或六不宜强求客户共餐。 1.3提前预约好客户和规划开车或乘车路线,避免等车和走错路。 1.4留出每天写工作日志的时间或第二天补写工作日志的时间。 1.5电话沟通,多听少插话更不要轻易打断对方,听与讲的时间分配为7:3。 1.6每天留半小时反省自己的时间管理和工作得失,对于有感触的东西自己把它记下来。 2.每周的时间分配 2.1每周至少花1小时去规划自己下周的工作列出清单落实至每天,同时务必总结成败得失。 2.2每周至少留1天时间电话预约客户,排查客户名单和问候老客户。 2.3每周务必给自己一个过程性指标如签单1家或促成意向客户2家或开发目标客户5家等)。 2.4每周务必抽出1小时来与自己主管沟通,听取其建议和指导,希望有建设性的意见和避免走弯路或犯错误。 3.市场开拓和维护时间分配 3.1第一年,2/4的时间,不断开发新客户,筛选出意向客户,1/4的时间促成意向客户转化为成交客户;1/4的时间对成交客户进行维护,促成客户的转介绍。 3.2第二年，1/4的时间，用于开始新客户；2/4的时间促成意向客户转化为成交客户；1/4对成交客户进行维护，提高客户忠诚度和促成客户的转介绍。 4.时间利用技巧: 4.1借用他人之力可节省时间：如：收集客户资料，销售资料由销售助理来完成送货由后勤来完成，不要自己大包大揽，要善于借用他人之力。 4.2借用工具来节省时间：发短语,邮件与客户联系;自制投影,图片来有效地与客户沟通等。 4.3充足地利用移动时间:例如等人、坐车等；要养成观察的习惯；要养成思考的好习惯和见缝插针的好习惯（打电话等） 5.时间的使用最基本原则 5.1生产力原则:将有效时间放在最有生产力的地方,销售人员的生产力就是生产订单,所以销售人员最能提高生产力的时间是与客户的沟通上和感情的建立上。 5.2投资原则:衡量时间是否花的值得的原则,投资原则,我所花费的时间 产生的结果或效果是什么。 5.3目标达成原则：目标达成是你成功进行时间管理的结果，反过来时间管理是目标达的前提和基础。 浪费时间重要表现 对于一位销售员来说，花了时间而未能促进销售业绩，那就是浪费时间。有的时间浪费的非常明显，有的不明显。一下举例一些典型的现象，望销售人员注意： 1.销售拜访路线安排不合理 2.经常纠缠在小客户的 3.文书处理工作速度太慢、质量差 4.等候与客户见面的时间过长 5.没有事先约好见面时间 6.与客户和同行人员进行没必要的聊天 7.拜访组织的不紧凑 8.忘记携带重要销售用具须折回拿取 9.每次推销个别产品而忽略同时销售整个产品系列的重要性 10.亲自跑到现场处理一些电话可以处理的事情 11.在客户交际时处理一些其他事情（私人） 12.没有利用好时间，如：样品送抵，没有充分利用快递服务 13.没有做好销售工作计划和规划 14.没有珍惜时间做好管理时间节点，在有限的时间内做销售无关的事情 节约时间的技巧 时间对于每一个人来说都是一样多的，成功者时间并不比普通人多，只不过是他们善于节约时间，一下是节约时间的一些技巧： 1.最有效的是把事情优先顺序列表，先做重要再做次要的，不必要的则不做 2.根据预约做销售，这样保证时间质量 3.随时把最佳客户联络名单带在身上，你可 以在空闲的时候与其中的以为或几位加强联系 4.每天晚上为第二天写分工作计划清单，这样你就为完成工作任务下了一半决心，先做单子上列为优先的事 5.以集中周密的计划方式进行销售和拜访，而不要在你整个安排中将他们打散 6有决策的进行销售，并通过会见能给买方施加影响来促成销售合同 7.要做需要做的事情，而不是喜欢的事情