课件：超市导购员培训.pptx

金牌导购员专业培训讲师：张小虎主要内容一览第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：导购员专业销售技巧第一讲导购与顾客面对面的推销一、为什么需要导购？1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员）2、企业需要导购： 国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购？3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。二、导购员的角色是？１、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则：1：8：25→二、导购员的角色是？２、导购必须明白： 少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 三、导购员的职责是？宣传品牌；销售产品；陈列产品；收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹” 导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。带动商场其他人员销售；填写报表。三、导购的职责之相关链接€信息收集、上报、扩散市场大小（潜在需要）　公司地位 　市场特性 面临的困难市场信息三、导购的职责之相关链接€商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购买动机。€卖场情况：卖场销量、上柜、库存。€竞品信息：价格动态、新品动向、销售量【案例】 TCL导购向商场营业员扩散信息。四、导购员基本素质之报刊意见优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好四、导购员基本素质之专家意见一心两意：即热心、诚意、创意用热心打动顾客；诚意：不要耍花招，不掩饰；创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。四、导购员基本素质之概括篇1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。四、导购员基本素质之概括篇2、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。四、导购基本素质之相关链接TCL导购六心服务：多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。信心：对自己的产品品牌充满信心。开心：成为消费者生活中开心的一部分。四、导购员基本素质之概括篇3、熟练的推销技巧　推销技巧是导购员的基本功。　包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”四、导购员基本素质之概括篇4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。　我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到POP折页。四s原则：整理seiri：物料条理有序，清理seikesu：清扫、擦拭、操持安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。四、导购基本素质之相关链接好心情就是促销力：1、为消费者带来好心情；2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低；3、不要让自己的态度影响顾客的心情；4、5、6、7、第二讲导购应掌握的基础知识一、五个了解！两个掌握！了解一：　公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）了解二：　产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？” 【案例】《五牛图》 外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。一、五个了解之相关链接产品的三点：FABE1、特点；2、优点（缺点）；3、利益点（买点与卖点）；4、闪光点。 看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让他记住一个点。【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆，引导新潮