第六章——平渠道管理.pptVIP

* * * 设计渠道方案 1.确定中间商的类型（渠道长度） （1）通过批发商转售给零售商 （2）直接售给零售商 （3）通过代理商转售批发和零售商 2.中间商的数目（渠道宽度） （1）密集性分销 （2）独家分销（专营） * 设计渠道方案 （3）选择性分销 3.规定渠道成员的权力和义务 （1）价格政策 （2）销售条件 （3）分销商的地区权利 （4）双方的服务和责任 * 评估渠道方案 经济性 可控性 适应性 * 评估渠道方案 销售成本 M 代理 自销 销售Q 两种分销渠道方案的损益比较 SR * * 内 容 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 分销渠道改进 * 内 容 教你一招 * 内 容 中间商管理的八大要点： 1、钱、货为首，安全第一； 2、“先小人后君子”，一纸合同定乾坤； 3、利益第一，友情第二； 4、让利不让价，加深不加宽（指行销区域）； * 内 容 中间商管理的八大要点： 5、协助深销，掌控终端； 6、“无成本”的“额外”劳动多做，有成本的口头许诺少说； 7、多方位帮助，全角度观察，非本位建议 ； 8、言语、态度谦和，管控手段强硬。 * 内 容 选择渠道成员——应考虑的因素 （1）硬件：资金状况、库房、车辆等； （2）软件：盈利状况、商业信誉、经商历史等； （3）能力：销售能力、信息情报能力等； （4）态度：对待清除竞品、资源倾斜的态度。 * 内 容 选择渠道成员——渠道成员类型 （1）按是否拥有商品所有权，分为经销商和 代理商； （2）按其在商品流通过程中所起的作用不同， 分为批发商和零售商。 * 内 容 选择渠道成员——批发商与零售商的区别 （1）概念的区别； ——批发包括一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。从事这一活动的中间商就叫批发商 ——零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动。从事这一活动的中间商就叫零售商 * 内 容 选择渠道成员——批发商与零售商的区别 （2）功能的区别； ——批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们是与顾客而不是与最终消费者打交道 ——批发业务量往往比零售业务量大，批发商所覆盖的贸易地区一般比零售商大 ——政府对批发商和零售商分别采取不同的法律条令和税收政策 * 内 容 选择渠道成员——经销商与代理商的区别 ??? 　经销商???????????????????? 代理商 独立的经营机构?????????????　不一定是独立机构??? 拥有商品的所有权????????????不拥有商品的所有权 获得经营利润?????????????????????赚取佣金（提成） 多品种经营????????????????????????? 一般不经营竞争品牌 经营活动过程不受或 经营活动受供货商指 很少受供货商限制 导和限制 ?与供货商责权对等?????????????供货商权力较大 * 内 容 激励渠道成员——选择激励模式 （1）推销公司产品； （2）鼓励分销商与公司合作； （3）鼓励分销商与公司结成更密切的伙伴关系， 努力帮助其提高满足客户需要的能力和盈利能力。 * 内 容 激励渠道成员——选择激励手段 （1）报酬力量； （2）技术力量； （3）法律力量； （4）强制力量； （5）相关力量。 * 内 容 评价渠道成员——评估指标 （1）平均存货水平； （2）销售额完成情况； （3）及时供货情况； （4）退换货比例及处理情况； （5）与公司合作促销和培训计划执行以及用户评价情况等。 * 内 容 评价渠道成员——主要评估指标 （1）目标完成情况； （2）分销成本效率情况（投入产出比）； * 内 容 分销渠道改进——改进方式 （1）增减个别成员； （2）增减局部分销渠道； （3）推出一种全新分销渠道。 * 存在的问题 1、管理不规范：很少企业建立了渠道管理文件、规范手册。 2、信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。 3、贷款不回笼：“不会欠款的商人是愚蠢的人”。 4、跨区窜货：短期行为，赚一分钱是一分钱。 * 存在的问题 5、相互杀价：避免积压，扩大销量获得厂家高额返利。 6、大户称霸：不仅可以与你讨价还价，还可以改变和控制你的销售政策。 7、中间商跳槽：惟利是图，“有奶便是娘”。 8、竞争对手挖墙脚：缺乏职业道德，职业经理人大过老板。 * 存在的问题 9、中间商讨价还价：“你不给我让利，我们就不给你干”！ 10、地方保护主义：发展本地经济，政府业绩比天大。 11、新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱！