万科大客户开发.pptVIP

3，差距及关闭措施 差距：●目前虽然进入了万科系统，但还未做大（份额不是第一；不是唯一的整体厨房品牌）； ●切入的项目，执行前（方案设计、交流）、执行过程（项目管理）、执行后（客户关系维护）仍存在不足： 1）设计： * 1、市场结果 2007年之前,没有做大客户的战略，也没有做大客户的模式，因而进行战略合作的大客户数量为0，从大客户渠道获取的订单为0； 2007年明确了大客户、大订单的战略思路，确定了目标房地产大客户群，并首选地产界的榜样企业万科为突破口，围绕客户需求做了充分的三情调研和开发方案，成功进入了万科渠道，获取了3000万的订单： 上海万科： 0 1500万 北京万科： 0 1000万 深圳万科： 0 500万 一、万科大客户开发模式 2、确定万科集团为第一目标 1、大客户开发战略定位 2、万科开发模式提炼 (关键点：针对万科大客户三情调研过程中了解到客户的难题，发现了切入的机会。) 3、确定上海万科为首先突破的关键任务 5、摸清了客户的难题并发现机会 6、围绕客户的难题及对手的情况做出差异化推介方案 4、找到上海万科内部人员作为教练 7