大客户销售策略课件.pptVIP

销售漏斗管理 也称销售机会管理和商机管理 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 着重管理销售机会，而不是客户。 * 销售机会的几个步骤 目标客户 销 售 进 展 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 * 不同采购阶段的不同赢率 采购阶段 结束标志 赢率 兴趣（客户分析） 发起者提出口头或者书面的采购申请。 5% 酝酿（建立信任） 决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。 10% 设计（挖掘需求） 设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。 20% 比较（呈现价值） 多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。 30% 承诺（赢取承诺） 客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。 50% 使用（回收货款） 客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。 80% * 采购阶段 赢率 销售机会数量 销售机会总额（万欧元） 预计（万欧元） 兴趣（客户分析） 5% 5 300 酝酿（建立信任） 10% 4 240 设计（挖掘需求） 20% 3 176 比较（呈现价值） 30% 2 464 承诺（瀛取承诺） 50% 2 146 使用（回收货款） 80% 2 98 总计 18 1424 * 销售机会管理的三个指标 销售预计 销售进展