3 保险营销渠道管理课件.pptVIP

（二）培训渠道成员 培训的目的和意义 建立培训体系 * （三）激励渠道成员 了解渠道成员 影响渠道成员 * （四）评价渠道成员 销售业绩 成本支出 忠诚度 努力状况 客户满意度 * （五）改进渠道安排 渠道改进策略：提高渠道成员素质、调整渠道成员数量和增减某些特定类型市场渠道。 渠道改进的步骤 * （六）化解渠道冲突 建立共同目标 鼓励合作 鼓励相互沟通 加大管理力度 * 4 保险产品促销管理 4.1 促销的概念和作用 4.1.1 促销的概念与特征 促销是指企业通过一定的方式，对消费者传递产品、服务以及企业的信息，激发顾客对产品或服务的需求，促成其购买的一系列活动。 促销的特征：系统性、计划性、风险性。 * 4.1.2 保险产品促销的作用 向市场传递企业信息特别是产品信息。 激发社会大众的保险需求。 树立良好的企业形象。 * 4.2 保险产品促销的特点 要使潜在需求显性化。 要使无形产品有形化。 要使复杂产品简单化。 要弱化保费支出对客户的心理压力。 要努力消除促销对象的抵制心理。 * 4.3 促销的基本手段和组合 4.3.1 促销的基本手段 人员推销 非人员推销 广告 营业推广 公共关系 * 4.3.2 促销组合 促销组合就是指企业根据促销的需要，对人员促销、广告、营业推广和公共关系等几种促销方式的选择、运用与组合的搭配策略。 促销组合应考虑