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第十二章 旅游市场营销 控制与管理 第1节 旅游市场营销活动的管理过程 第2节 旅游市场营销计划的制定 第3节 旅游市场营销组织 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节 旅游市场营销活动的管理过程 市场营销管理过程：是指企业识别、分析、选择、和发 掘旅游市场营销机会，以实现旅游企业任务和目标的管理 过程，也就是旅游企业与它最佳市场机会相适应的过程。 找机会图发展的过程！ 1.分析市场 机会 2.研究、选 择目标市场 3.制定市场 营销战略 4. 制 定 营销计划 5.实施、控 制营销计划 市场营销管理过程示意图 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、分析旅游市场营销机会 市场机会简而言之，就是市场上未满足的需要， 它又有“环境机会”和“企业机会”之分。市场上 一切未满足的需要都是环境机会，但不是任何环境 机会都能成为企业的营销机会。 企业机会即旅游企业的市场营销机会，就是与 企业实现最佳营销因素组合策略和营销目标有关、 能享有竞争优势和获得局部或全局的差别利益，并 能促成企业自身发展的环境机会。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.旅游企业市场机会存在的必然性 A.旅游产品的供求总量之间的不平衡状态，必然导致旅游 市场营销机会的存在。 B.旅游消费供求特征之间的矛盾，必然形成市场营销机会 2.如何分析旅游企业市场机会 A.最大范围的收集意见和建议 B.发展具备本地特色的旅游项目 C.聘请专业人员进行市场机会分析 D.建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、研究、选择目标旅游市场 正确选择目标市场是企业经营活动中的重要策略， 而细分市场和确定营销重点必须有一定的步骤 企业选择目标市场的过程中的四个步骤： 测量和预测 市场需求 进行 市场细分 选择 目标市场 实行 市场定位 差别性市场策略 无差别市场策略 集中性市场策略 选择目标市场的三种策略 下页注解 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.无差别性市场策略 企业只推出一种产品来迎合消费群体 中最大多数人。 2.差别性市场策略 该策略把整个市场细分成若干个子市场 针对不同子市场设计不同产品，制定不同营销策略，满足 不同消费需求。 3.集中性市场策略 在整个市场上选择一个或几个细分市场 作为目标市场，实施专业化生产和销售，在个别市场上发 挥优势，提高占有率。 三、制定旅游市场营销策略 1.旅游市场营销因素组合是旅游企业用于追求目标市场预 期销售量水平的可控营销变量的组合。包括：产品、销售 渠道、价格、营销推广等。（四大支柱） 2.旅游市场营销资源配置 3.旅游市场营销总费用预算 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 要达到的目标 是什么？ 正发生的事情 是什么？ 发生的原因 是什么？ 应当采取的措施 是什么？ 确定目标 估计执行情况 诊断执行结果 采取纠正措施 年度计划控制过程 产品管理和 产品发展计划 价格管理和 定价计划 促销和 促销计划 销售渠道管理 和分销计划 四、制定营销计划 营销组合计划的内容（四大支柱） 五、实施和控制旅游市场营销计划（三个控制） 1.年度计划控制 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 战略控制 的内容 1.营销 环境 2.营销 策略 3.营销 组织 4.营销 系统 6.营销 职能 5.营销 效率 2.获利性控制（就是用数字说话，控制利润率） 3.战略控制 是旅游市场营销计划中高层次计划执行控制， 它主要是对企业的市场营销环境、营销目标、营销战略、 营销组织、营销方法和人员、程序等方面进行系统、全面 的客观评价，通过检查、分析，发现企业市场营销中存在 的机遇和问题，从而为改进和完善其旅游市场营销活动提 供战略性的决策依据。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节 旅游市场营销活动的管理过程 市场营销管理过程：是指企业识别、分析、选择、和发 掘旅游市场营销机会，以实现旅游企业任务和目标的管理 过程，也就是旅游企业与它最佳市场机会相适应的过程。 1.分析市场 机会 2.研究、选 择目标市场 3.制定市场 营销战略 4. 制 定 营销计划 5.实施、控 制营销计划 市场营销管理过程示意图 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二节 旅游市场营销计划的制定 一、旅游市场营销计划的制定过程(八个步骤) 1.规定任务几个问题：企业是干什么的？企业应该干什么？顾客是哪些？顾客预想的价值是什么？ 2.情况分