金蝶发展战略研究.pptVIP

2004四大变革 顾客导向 竞争带动 矩阵管理 执行文化 产品领先是客户体验到的完整产品的绝对优势； 产品领先包括产品研发及咨询实施人员的能力、流程与管理，以及技术水平的领先，是完整产品质量的领先 通过领先的完整产品及咨询实施管理，与伙伴共同加强基本服务市场，开拓增值服务市场，建立服务生态链 Product Leadership产品领先型 Best Technology/Features最佳技术/特征 People Process Technology 高质量的 产品与服务 2004产品领先型战略 2004关键成功要素与KPI CSF1 产品领先 分产品合同金额/战略客户满意度/FURPS CSF2 伙伴至上 伙伴结算占公司销售收款比例、关键合作伙伴数量与贡献、分销／咨询／培训／增值开发伙伴满意度 CSF3 快速反应 对内外部客户需求反映与交付速度,日清日结 CSF4 品牌影响力 战略客户满意度/战略客户忠诚度/客户和伙伴成功故事(24+12) CSF5 销售能力 人均销售收款、收款100万以上的销售人员,10万以上的合同金额 CSF6 实施服务能力 人均交付金额、人均实施项目数 CSF7 新业务开发能力 新产品销售收款占全部销售收款的比率 CSF8 国际化 国际性收入占总体收入比例等 能力为先 2004年战略重点的进一步厘清 是代表 并不代表 KPI 产品领先 －技术架构领先（自己拥有） －应用设计领先 －某些细分市场保持产品领先 －产品性能（故障率、稳定 性、运行效率) －最新技术 －不计算成本、 时间 －满足所有客户/ 客户所有需求 －分产品合同金额 －战略客户对产品的 满意度 －ＦＵＲＰＳ － 伙伴至上 －确保伙伴长期利益(銷售、 產品需求、服務優先) －提供伙伴增值的产品 －提供支持伙伴服务/业务的 体系 －伙伴利益大于客户利益 －不计成本 －放弃对最终客 户的管理 －伙伴满意度 －伙伴结算占销售/服务 比例 －重点伙伴的成长率 －全国重要管理咨询公 司成为金蝶伙伴的数 量、贡献率 快速反应 －针对外在经营环境变化有快 速的响应、决策 －对价值客户及伙伴需求的响 应及交付速度 －对公司内部政策的执行速度 －资源不足也要反应 －只求速度不求 效果 －不按规范做事 －对内外部客户需求反馈速度(24小时) －日清日结 客户服务满意度 －员工满意度 客户 产品市场 产品开发 产品测试 实施服务 2004年重点提高项目管理能力，突破产品交付瓶颈，缩短实施周期，提升战略客户满意度和忠诚度，建立以咨询、培训、增值开发商为突破口的伙伴认证及管理体系，提高服务营销能力 2004年围绕战略客户体验及细分行业成功案例，增强客户对金蝶品牌的信赖与忠诚，提高金蝶品牌美誉度 市场 2004年细分市场，发挥伙伴威力，继续提高顾问式销售与方案营销能力，增加销售的咨询价值 销售（包括售前） 产品研发 2004年建立客户需求转化为产品需求的标准流程（QFD），产品测试独立并建立强大的测试团队，建立完整产品思想，彻底提高产品质量(FURPS) 四大变革核心思想应用 行业 产品 经营主体 经营策略 高端 金融／烟草/汽车 EAS K/3 行业大客户部/汽车行业部 客户关系第一,伙伴关系第二,产品领先第三 中端 综合集团/机械／电子与信息技术／医药食品／化工塑胶／批发零售/房地产／钢铁 K/3 机构为主，伙伴为辅 产品领先第一,伙伴关系第二,客户关系第三 低端 其他行业 K/3 KIS 行业伙伴为主，机构为辅 伙伴关系第一,产品领先第二,客户关系第三 大力拓展行业伙伴，覆盖非目标行业 市场细分--2004目标行业 机械 制造 电子信息 烟草 钢铁 综合集团(国资委） 房地产 其他 化工塑胶 汽车 零售批发 金融 医药食品 物流 财务 OA CRM HR 制造 行业产品 成熟度高 注： 成熟度中低 成熟度中高 1.中端 2.高端 3.低端 成熟度低 成熟度中低 行业优先序及现有产品匹配 BPM 产品功能研发优先顺序 KIS EAS K/3 K/3 财务 基本业务-K/3 物流/HR 业务优化- K/3制造/BPM/OA EAS CRM EAS 集团财务/BPM K/3 行业应用 主攻物流 突破制造 完善BPM 推出EAS 基本产品 预期产品 扩展产品 潜在产品 当市场从左到右发展时，完整产品的外环重要性逐渐增加 预期产品：使用和培训手册、培训课件、宣传册、售前支持工具； 扩展产品：咨询、实施服务方法、工具等； 潜在产品：与第三方的接口、增值伙伴开发产品； 市场演进 完整产品模式 产品性能改进-FURPS F:Function／功能 U:Us