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史玉柱营销策略 战略是企业全局性的一种谋划，从战略上来说，它能够助力新产品成为市场一匹黑马，成就企业商海“英雄梦”，同时有利于企业迅速改变整个局面，从战术上来说，它要解决一系列的问题，如研发、定位、HYPERLINK /品牌、策略等，因此，对企业提出了更高的挑战。 要研究新产品的推广，有一个人为我们提供了一个鲜活的范本，他就是HYPERLINK /special/shiyuzhu/史玉柱，此人尽管在商界颇多争议，但我们不得不承认，从脑白金到黄金搭档再到黄金酒，每一款产品在中国都是尽人皆知，也使史玉柱从中国“首负”走进了纽约证交所，成为中国大陆富豪排名第8的企业家。事实上，史玉柱在新产品推广方面确实有可圈可点之处，而这也给国内众多中小企业的新产品推广无不带来了启发。 李明利（中国农产品牌营销第一人）认为，成功是有迹可循的，研究别人成功的路径，可以在新产品推广上少走弯路，另一方面，巧取经验，暗中偷师，可以使自己青出于蓝而胜于蓝，提高新产品上市效果。 史玉柱的新产品推广在以下七个方面给了我们新启示: 第一，洞察消费者，破解消费者心智资源。 事实上，卖产品就是跟人打交道，就要研究消费者。消费者洞察是营销的原点，打开了消费者的心，也就打开了消费者的口袋，而离开了这个原点，就像船在大海上失去航向，在错误的方向上越行越远。 史玉柱的成功，正是离不开对消费者的极大重视，他曾说：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”为此，他亲自做调查，走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿，以及对价格的看法。 就这样，在脑白金上市前，他亲自与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这底就是消费者的需求，也是市场营销的核心。正是因为有了对消费者内心的真正了解，脑白金一上市就大获成功。正像他说的，谁能第一个摸到消费者的脉搏，谁就可能成为时代的巨人。 目前，几乎100%的老板都知道并同意“以消费者为中心”，但70%以上的厂家不清楚自己的目标顾客，有80%以上的厂家不清楚顾客需求的背后动机，有90%以上的厂家不清楚顾客的消费特点和决策过程。 方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）最近在跟一位国内知名厂家的老板聊天时，该老板大谈特谈公司的宏伟策略以及远大愿景，但是当被问到新产品如何卖、卖给谁时，他却回答得含糊其词。当方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）进一步追问这些受众有什么特点时，他更是哑口无言。 在方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）看来，“消费者洞察”始终是营销的原点，营销人一旦偏离了营销的原点，产品研发、品牌定位、HYPERLINK /adpr/广告传播、渠道构建、市场开拓只会南辕北辙，背离正确的方向，在错误的道路上渐行渐远。而史玉柱的营销神话，归根溯源，也只是准确把握了消费者，这样一个朴素的道理，其实才是“史氏话本”传奇的原点，是其营销的传神之处。 第二，打造强势品牌，要做就做第一。 史玉柱的另一大成功法则是：“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。而事实也正如此，从巨人，到后来的“脑白金”、“黄金搭档”再到“黄金酒”，每一款新产品上市，史玉柱总给人“强势”的品牌推广印象，这使他在获得极大声誉的同时，也大大提升了销量。 做大品牌，任何企业都在这条路上寻求突破，可对中小企业来讲，做品牌又谈何容易？ 方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）认为，从史玉柱的成功中，我们可以得出中小企业做品牌的一些启示：一，在产品上，人们关心产品或服务的功能性消费，新产品与新技术不断被开发，小公司要建立品牌，关键在于突显产品差异，塑造更好的产品。 二，在营销上，实施品类创新做品牌。品类是根据消费者的需求进行分类，而不是根据商品的属性进行分类，是基于消费者的心智，因此新品类形成的品牌容易在消费者心智中刻下烙印，能让消费者印象深刻，在消费者心中被定位为领导品牌，意味着正宗，其它后来的或相关的品牌都是仿制品。 三，在品牌延伸上，既“一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸” ，这是新产品品牌延伸最具保障性的法则。“脑白金”、“黄金搭档”、“黄金酒”三大品牌，每一大品牌都是一个独立个体，不会对其它品牌造成干扰。 在方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）看来，打造强势品牌需要一款好产品，而好产品就要有产品力，产品力是一切品牌的基础。如何形成产品力，就要解决新产品定位、诉求和新产品核心价值等问题。中小企业由于受各自经验及行业限制，可以寻求专-全球品牌网-业的“外脑”公司，不失为新产品成功上市的一条最佳路径。 第三，打造样板市场，重点市场重点扶植。 毛泽东思想中有一条“集中优势兵力，各个突