天使为什么能够飞.DOC

?倒漏斗行銷倒漏斗行銷／顛覆銷售漏斗，顧客幫你行銷！【文／約瑟夫?賈菲Joseph Jaffe】 傳統的廣告行銷觀念是，必須砸下銀子才能爭取到新顧客。有鑑於此，全世界的企業投入數十億美元經費爭取新的顧客，而所採行的手法都是傳統的銷售漏斗——大幅度打廣告創造「知名度」，接著去接觸有「興趣」的人，希望可以激起他們對商品的「渴望」。等時機成熟，就開出令人難以抗拒的優惠條件，吸引對方採取「行動」去購買。金錢從漏斗的一端流入，希望能有「滿意」的顧客從另一端流出。 如果你把漏斗倒過來，情況會是如何？如果不是把所有錢都用來爭取新顧客，而是把同樣這筆錢用來提供優異的顧客體驗，讓現有顧客更加滿意，會有什麼結果？你是否可以全心全意專注在維繫顧客上，擴大維繫顧客的效果，使其還能成為你獲得新顧客的主要方式？ 倒漏斗行銷是指捨棄過去「知名度、興趣、渴望、行動」的方向，轉而把注意力轉到以下事項上： ● 用有意義的方式肯定你的顧客； ● 與顧客建立持續而活躍的對話； ● 誘導現有顧客向朋友介紹； ● 激發那些注意到滿意顧客的潛在顧客群； ● 讓整個過程反覆循環，使其得以自主運作。 根本的差異在於，倒漏斗是以「由內而外」的手法讓事業成長，你把資金用在讓現有顧客感到高度滿意，使他們向別人推薦你。一般「由外而內」的做法是，集中力量不斷為你的事業爭取愈來愈多新顧客，相較之下，倒漏斗可說是180度的轉變