一击即中的投标技巧Bidding Skill培训课件.ppt

招标文件的阅读与理解 投标人须知 招标项目的性质、数量 技术规格 投标价格的要求及其计算方式 评标的标准和方法 交货、竣工或提供服务的时间 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件 投标保证金的数额或其他形式的担保 投标文件的编制要求 提供投标文件的方式、地点和截止日期 开标、评标、定标的日程安排 合同格式及主要合同条款 需要载明的其他事项 电子版招标文件 投标决策 投？还是不投？这是个问题！ 如决定投标，投什么性质的标？ 投标中如何扬长避短，竞争获胜？ 投标项目的可行性研究 综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测 投标性质 正常标 非正常标 分担 陪标 干扰 长远考虑 竞争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远 华为投标 李嘉诚投标 报价水平 报价水平取决于未来收益最大 未来收益=中标概率x中标利润 中标概率 中标利润 0 .A .B .C 报价方法 灵活报价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商/分供应商报价的采用 无利润算标 突然降价法 投标文件的构成 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书 分项清单 报价表与说明 技术和服务管理方案等 投标文件的编制 编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期 编制投标文件注意事项 严格执行所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美 参加开标会议 记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息 开标程序 主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标 宣布开标人员名单 确认投标人法人或授权代表人是否在场 宣布投标文件开启顺序 依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件 宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认 对上述工作进行记录，存档备查 ? 评标程序 招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员 招标人宣布有关评标纪律 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组 听取招标人介绍招标文件 组织评标人员学习评标标准和方法 提出需要澄清的问题 澄清问题 评审、确定中标候选人 提出评标工作报告? 制造商授权问题 利用无效标维权 * 尽量统一服饰，佩戴公司标志 这里可用专业销售技巧、呈现技巧、客户角色的定位-四种人 由于进入最终评审阶段后对于哪-家可能中标是个非常敏感的问题，各投标人代表都 将利用参加澄清会的机会，力图摸清评标人对选标的倾向性意见，因此，评审人员不得向任何人透露任何评审情况。在澄清会上，评审人员的活动只限于提问和听取回答，不宜对 许诺优惠条件　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。 * 现在谈一下呈现中注意的事项 有一些机会让大家练习。看右下角有A lot of fun，希望learning的过程也是fun的过程。 * * * 19世纪初英法战争结束后，英国军队需要建造大量军营，为了满足建造速度快并节省开支的要求，决定每一项工程由一个承包商负责，由该承包商统筹安排工程中的各项工作，并通过竞争报价方式来选择承包商，结果有效的控制了建造费用。 * 让步与妥协让步本身是—立即成本，更是以后每次让步最佳典范 陈述让步之前，必须先开出条件；小额逐步让步，而且愈来愈小 将尚未谈妥议题扣在一起谈；如果对方未适切响应，可修改你所开出条件 常犯错误；未附带条件的陈述；自以为潇洒干脆；将让步及条件分割太远 独立谈判个别的议题；使用“如果我…，你会不会…呢？”句型 一击即中的投标技巧Bidding Skill 作者：杜静 到底什么是招投标？ 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工