2009年销售人员培资料汇总.ppt

2009年培训教材 汇总 第一章 销售人员必备的素质 一、强烈的自信心。 二、勇敢。 三、强烈的企图心。 四、对产品的十足信心与知识 五、注重个人成长不断的学习和反复学习。 六、高度的热忱和服务心。 七、非凡的亲和力。 八、对结果自我负责,100%的对自己负责。 九、明确的目标和计划（远见）。 一、强烈的自信心。 提升内在的自信心和自我价值。把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 二、勇敢。 试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 三、强烈的企图心。 就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 四、对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 五、注重个人成长，不断的学习和反复学习。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 六、高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。 七、非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 八、对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 九、明确的目标和计划（远见）。 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。 第二章 产品讲解 第一节 板材 第二节 台面 第三节 厨房电器 第四节 海尔整体厨房卖点 第五节 常见客户类型分析 第六节 常见问题的分析与回答 第一节 板材 一．双饰面 二．3D吸附 三.防火板门板 四.UV漆门板 五.PET门板 六．亚克力门板 七.实木门板 八.柜体板 一．双饰面 1.双饰面的定义？ 在刨花板基材的两面覆盖一层三聚氰胺浸渍纸，再贴一层色纸(MFC)，形成双饰面板材。 2.海尔的双饰面门板有什么优点？ □耐磨、耐划刻、耐腐蚀： □采用进口贴面，易打理， 颜色丰富且不变色。 □价格经济，实惠。 3.如何给用户推荐双饰面门板？ □价格方面：从侧面告诉客户双饰面门板是所有门板材料中最经济实用的 □清理方面：中国的饮食习惯导致厨房的油烟比较严重，双饰面门板耐磨、易打理，可以直接用百洁布蘸洗洁剂溶液进行刷洗(最好是针对家庭主妇)！ 生产工艺方面： 海尔：采用德国都肯和瑞好的封边带、美国国民淀粉的EVA热熔胶、德国豪迈全自动双端铣封边机，以及优良的基材，全方位保证每一块下线的双饰面门板的质量以及使用寿命。 其他：采用手工作坊式的生产模式，门板封边采用一般的万能胶，而且是手工封边。无论从胶的粘合强度还是从压力温度上，都无法保证门板封边的牢固性。在两年之内就会出现开胶甚至封边带脱落的现象，导致门板吸水汽膨胀，变形。门板损坏则整套橱柜就基本报废了。 二．3D吸附 1. 3D吸附门板的定义？ 将镂花铣形后的中密度基材覆盖上3D吸附膜，在真空吸附机中加热吸附，形成3D吸附门板。或称吸塑门板，模压门板。现采用德国雷诺利特和国产品牌的贴面。 2. 海尔的3D吸附门板有什么优点？ □颜色稳定，正常使用15年不褪色，白 色不变黄，彩色 不褪色。 □门板造型多样，可以满足用户多样化的需求； □造型稳重、大方、高雅、精致，适合古典、现代、简约等各种装修风格； □贴面硬度高，化学性质稳定，适应油烟大、清洁频率高的中国厨房使用环境； 3. 如何向用户推荐3D门板？ □流行趋势