武汉房地产开发公司营销管理手册.doc

武汉长印房地产开发公司 营销管理手册 版 本 号： 发布日期： 2004年4月6日 发放编号： 持 有 者： 武汉长印房地产开发有限公司 目 录 营销管理关键节点 327 1.营销推广策划管理工作内容 327 1.1制订年度销售目标与财务目标 327 1.2制订营销推广年度控制计划 328 1.3销售代理、广告公司招投标 328 1.4统筹制订营销推广总案 329 1.5营销推广总案向董事会汇报 330 1.6统筹制订营销推广执行计划 330 1.7执行、监控、调整 331 2.营销执行管理 332 2.1广告执行管理 332 2.2公关活动执行要点 333 2.3现场包装执行管理 334 3专业公司管理办法 335 3.1广告公司管理办法 335 4.销售代理公司管理办法 339 管理办法条文 339 5、营销管理流程 341 1.对客户公开文件发布工作流程 341 2 房产营销策划工作流程 342 3房产销售准备工作流程 343 4房产销售过程控制工作流程 344 5楼宇认购书及商品房买卖合同范本编制程序 345 6合同修订特例审批程序 346 7场调研工作流程 347 8商铺租赁工作流程图 348 9 商铺销售工作流程 349 10客户投诉处理工作流程 350 11广告工作流程 352 12现场包装工作流程 353 13推广工作流程 354 相关文件格式和表格 355 1对客户公开文件目录 355 2对客户公开文件审批表 357 3营销策划方案审批表 358 4销售现场日常检查记录表 359 5销控日志 360 6意向客户登记表 361 7客户来访统计表 362 8销售特例审批表 363 9销售特例折扣统计表 365 10更名审批表 366 11 没收房产审批单 367 12销售退换房审批表 368 13销售合同统计表 369 14销售合同文件会签表 370 15销售合同特例修订审批表 371 16商铺排号客户登记表 372 17客户投诉处理记录表 373 18整合推广整改通知书 374 19设计文件变更文件清单 375 20广告来电来访登记表 376 21客户反馈登记表 376 22供货单位考评表 378 23媒体信息名录 379 24媒体考察记录表 380 25广告投放任务书 381 26月度项目调查清单 382 27变更文件清单 383 28设计图纸收图清单 384 29设计图纸发图清单 385 30方案会审/交底记录单 386 31推广策划部结算意见 387 32目标完成情况评估表 388 33设计跟踪检查记录单 389 34方案跟踪检查记录单 390 35方案输出文件审查报告 391 第八部分：营销管理 营销管理关键节点 1.营销推广策划管理工作内容 1.1制订年度销售目标与财务目标 内容界定：为年度的营销推广工作制订目标，主要包括：品牌目标、销售目标、财务目标。 负责部门：项目总经理 执行部门：营销副总为主、财务总监为附 决策层级：董事会 标准文件：年度营销推广目标计划书 工作步骤： 营销总监对整体市场进行调查分析，并根据项目的进度情况，提出年度预计的销售目标及总费用预算，并提交项目总经理； 项目总经理与财务总监共同审议，财务总监并根据公司的年度的财务目标提供意见，并最终形成一份《年度营销推广目标计划书》，以项目公司名义提交董事会审议； 董事会根据集团（或企业）自身战略的发展要求，对《年度营销推广目标计划书》进行审议，并提出具体批复意见； 如项目公司提交的目标计划与董事会提出的目标要求相差较大，项目总经理应与董事会进行商议，并最终以董事会决议为准； 董事会最终形成《年度营销推广目标决议》，交项目总经理执行。 1.2制订营销推广年度控制计划 内容界定：根据董事会决议，制订《营销推广年度控制计划》。 负责部门：营销总监 执行部门：营销总监 决策层级：项目总经理 工作步骤： 营销总监根据董事会决议，制订《营销推广年度控制计划》，主要包括；营销推广总案形成时间及负责人、营销推广执行计划形成时间及负责人、公开发售时间、相关部门的相应配合要求； 营销总监提交《营销推广年度控制计划》给项目总经理审议； 项目总经理召集相关部门开协调会，最终定案； 营销总监与下属部门沟通，并安排工作。 1.3销售代理、广告公司招投标 内容界定：根据控制计划的要求，通过销售代理、广告公司招投标，选择合适的销售代理、广告公司。 负责部门：营销总监 执行部门：销售部经理、广告部经理 标准文件：销售代理招标文件、广告代理招标文件 工作步骤： 销售部经理和广告部经理分别制定销售代理、广告代理招投标计划与招标文件，提交营销总监审阅；