营销心理学案分例分析.pptVIP

营销心理学案例分析 小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏涛 一、厚利之策:让一份利给顾客 二、利用顾客心理需求的销售技巧 三、七大心里错觉，提高销量 一、厚利之策:让一份利给顾客 典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分，负责营销的经理提议价格定位47—49美分之间，而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在市场上已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级品，一般家庭避免购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被人视作高级品，小路必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动，口号是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍，反而诱发了顾客的购物欲望。 高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。 “让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格意识受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，再价格方面，顾客更愿意选