《推销策略和艺术》12春学期第二次网上交互活动记录.docVIP

《推销策略与艺术》12春学期第次网上交互活动本次教研活动开始，欢迎老师们参加。 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 13:48:09 本次教学活动开始，欢迎同学们积极参加。 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 13:48:52 教研活动主题：本学期期中答疑，欢迎老师们提出疑问，我将一一为您解答。 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 13:56:36 教学活动主题：本学期期中答疑，欢迎各位同学提出对本门课程的疑问，我将一一为您解答。 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 13:59:50 期中复习的重点：推销员的职责与素质知识点 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 14:02:42 1.推销员的职责 推销员是推销活动中的主体，其职责主要有推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息四方面。 2.推销员的素质 要成为一名称职的推销员，必须具备相应的素质。推销员的职业素质即推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。一个成功的推销员的职业素质有五个最基本的特征：优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧和良好的身体素质。 3.良好的品德是成功的基础 品格是世界上最伟大的 力量。一个品格良好的推销员在每次面对顾客时都应当诚实无欺,没有见不得人的诡计。你潜在的顾客的直觉,如果他很会洞察人的本性的话一一绝大多数生意人都有这种本领一一将会很快告诉他你是假装还是真正地在为他的利益着想。毫无疑问,你的推销工作要求你签下更多的订单,但你不能将此作为你放弃树立良好的品格形象而追求眼前利益的理由。可以肯定地说,那种通过敲诈顾客从他们身上赚取钞票,和迫使他以尽可能高价格买尽可能多的东西的勒索顾客的方法已经一去不复返了。现在,你必须依靠你良好的品格来取信顾客,以维持、发展你们之间的业务关系,从而使你更容易、更持久地获得成功。 4. 重视顾客的时间 一个推销员应该有较强的时间观念,这也包括对顾客 时间的重视一一这一点往往被 很多推销员所忽视。一般而言, 成功的专业人士和商业人士都 比较忙碌,他们都安排有看门人负责接待推销员,没有提前 电话预约的推销员自然要被拒之门外。你要相信自己对顾客 的重要性,并切实做好预约工作。你得提前安排好一次会见, 而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。这样做对顾客而言可以更好地进行安排,而对于你则是效率的体现, 两者对你的成功都至关重要。注定以失败为结局的推销表演还继续下去肯定是不会成功的。应当认识到,在这种情况下,以直接坦率的方式提出然后另约是一种非常明智的选择。 5. 激发顾客的兴趣是第一要素 兴趣,不仅对推销员本身来说是必须的,对顾客来说,它具有同等的分量,可以说,兴趣的缺乏是致命的缺乏。因此,激发顾客的兴趣,是成功的第一要素。在推销过程中,你必须学会制造趣味盎然的气氛。幽默是提高顾客兴趣的一种有效手段,有时候,你可以把它当成作料添进你平淡的陈述说明中, 但是不要忘记在使用前先检验一下。对于成功的推销员来说, 一种类似演员的本领不可少。很多时候,你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力,这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。 6. 把你的热情传递给顾客 热情是一种力量,它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的你的：热情可以有效地感染顾客,使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上,热情是推销成功的一个重要因素,统计表明,热情在推销中所占的分量很重,有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是,很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上,这就证实了这种说法:熟而轻之。长久地从事某一行业,可给你带来丰富的经验,但同时也可能磨灭你的热情,使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服,使自己的热情之火永不熄灭。 7. 仔细观察才能获得突破 商机如何发现?在于观察一一惟有仔细观察才能有新发现,才能使你突破局限,找到更多的出击点。销售是一个变化的行业,你必须时刻注意身边的每一人、每一事或每一物, 从中找出变化中出现的新商机。优秀的推销员同时也是一名优秀的观察员,具有从对生活环境及各种情况中发现商机的卓越能力。他们会为有效观察做好一切准备:身上时刻带着一个小本子-一一不管是在工作日还是休息日,目的就是时刻记下他们见到的公司的名称,事后他们会给这些小本上的公司打电话,设法安排会面。如果你也能养成这种习惯, 那么你就不会相信没有新的电话可打,没有新的目标顾客可推销了。 期中复习的重点：推销活动中的心理态度知识点 作者：刘默???发帖时间：2012-4-25 14:04:20 时尚、名人效应、从众行为、晕轮效应是四种典型的消费行为现象，对此，推销员应予以重视。推销方格理论是研究推销员推销心态的一种理